Was sind Vertriebsaktivitäten?
Vertriebsaktivitäten verknüpfen den Vertrieb und die Geschäftstätigkeit eines Unternehmens strategisch, um sicherzustellen, dass die Vertriebsaktivitäten nahtlos in die Back-End-Geschäftsaktivitäten wie Fertigung und Bestandskontrolle integriert sind. Durch diese strategische Verknüpfung von Front-End- und Back-End-Operationen werden einige schwerwiegende Probleme behoben, die sich auf die Vertriebsleistung auswirken können. Produktionsschübe und -verluste aufgrund ungenauer Prognosen bereiten Betriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern gleichermaßen Kopfzerbrechen. Durch eine einheitliche Managementstrategie, die sowohl die Nachfrage als auch die Produktionsaktivitäten berücksichtigt, kann sich ein Unternehmen besser auf unvermeidliche Nachfrageschwankungen vorbereiten.
Die Überwachung von Aspekten der traditionellen Verkaufstätigkeit fällt auch in die Zuständigkeit des Vertriebs. Dazu gehören wahrscheinlich die Aufteilung des Territoriums auf das Verkaufspersonal, die Festlegung und Verwaltung von Vergütungssystemen, die Festlegung von Vertriebszielen, die eng an den Fertigungs- oder Wartungskapazitäten ausgerichtet sind, und die Gewährleistung, dass das Verkaufspersonal in Bezug auf das Kundenbeziehungsmanagement umfassend geschult ist. Letzteres ist ein wissenschaftlicher, hoch methodischer Ansatz für die Schaffung, den Aufbau und die Festigung positiver laufender Kundenbeziehungen.
Dieses Geschäftsfeld ist eine relativ neue Laufbahn. Es wird zunehmend für seine wahrgenommenen strategischen Effizienzgewinne übernommen. Wenn Verkäufe zurückbleiben, sackt der Aufbau von Lagerbeständen die Gewinne, was häufig zu Preisnachlässen bei älteren Waren führt, damit neue Waren in Ausstellungsräumen und Regalen platziert werden können. Bei einem Umsatzanstieg entstehen Verluste durch verpasste Gelegenheiten, genügend Produkte für jene Zeiten bereitzustellen, in denen die Kunden kaufbereit sind. Eine effektive Vertriebssteuerung zielt darauf ab, einen zuverlässigen und konsistenten Ablauf in der Vertriebspipeline zu erreichen.
Obwohl Vertriebsleiter möglicherweise nicht direkt in die Herstellungsprozesse involviert sind, wird von ihnen wahrscheinlich ein angemessenes Verständnis erwartet. Auf diese Weise können sie Vertriebsteams leiten, während sie sich auf die Produktionskapazität und die Prognose des Unternehmens stützen. Aus diesem Grund verfügen Vertriebsleiter häufig über Erfahrung oder eine Ausbildung in Finanzen. Von Vertriebsmanagern wird normalerweise auch erwartet, dass sie die Lagerverwaltungs- und Produktionsfähigkeiten verstehen, insbesondere in Bezug auf die Vertriebsabteilung.
Vertriebsleiter werden wahrscheinlich den Lagerstatus kennen und die Prinzipien der schlanken Fertigung verstehen. Eine genaue Auftragsprognose ist das erste Glied in der Kette, das den gesamten Verkaufs- / Produktionszyklus antreibt. Erfolgreiche Vertriebsaktivitäten beruhen daher im Wesentlichen auf einer umfassenden Kommunikation zwischen den Geschäftsbereichen und der Marketingabteilung.
Wenn sich Schlüsselpersonen auf das Verhalten von Silos einlassen, kann dies den Verkauf beeinträchtigen. Dies ist der Fall, wenn Mitarbeiter keine Informationen weitergeben, die für eine erfolgreiche Koordination und Umsetzung der Unternehmensziele von entscheidender Bedeutung sind. Mangelnde Kommunikation kann dazu führen, dass Möglichkeiten zur Optimierung von Vertriebs-Leads verpasst werden, wertvolles Kunden-Feedback eingeholt wird und Fertigungsbeschränkungen bei der Formulierung von Leistungszielen berücksichtigt werden. Dies kann dazu führen, dass sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Mitarbeiter im operativen Bereich einen Hintergrund haben, der auch die zwischenmenschliche Kommunikation einschließt.