Que sont les opérations de vente?
Les opérations de vente relient de manière stratégique les ventes et les opérations d'une entreprise pour assurer que les activités de vente s'harmonisent parfaitement avec les activités commerciales finales telles que la fabrication et le contrôle des stocks. Plusieurs problèmes pernicieux susceptibles d’affecter les performances commerciales sont ciblés par le biais de ce lien stratégique entre opérations frontales et principales. Les augmentations et les ralentissements de la production liés à des prévisions inexactes causent des maux de tête aux responsables des opérations et aux vendeurs. En ayant une stratégie de gestion unifiée qui couvre à la fois la demande et les activités de production, une entreprise peut mieux se préparer à faire face aux fluctuations inévitables de la demande.
La supervision des aspects de l'activité de vente traditionnelle est également une responsabilité des opérations de vente. Celles-ci incluraient probablement la répartition du territoire parmi le personnel de vente, la détermination et la gestion des systèmes de rémunération, la fixation d'objectifs de vente alignés sur la capacité de fabrication ou de service, et la formation complète du personnel de vente à la gestion de la relation client. Ce dernier est une approche scientifique très méthodique pour la création, la construction et la consolidation de relations positives en cours avec les clients.
Ce secteur d'activité est une piste de carrière relativement nouvelle. Il est de plus en plus adopté pour ses gains d’efficacité stratégiques perçus. Si les ventes tardent, l'accumulation des stocks compromet les bénéfices, obligeant souvent les démarques à éliminer les marchandises plus anciennes afin que les nouvelles marchandises puissent être placées dans les salles d'exposition et sur les étagères. Lorsque les ventes montent en flèche, les occasions manquées de produire suffisamment de produits pour les clients lorsque les clients sont prêts à acheter les perdent. Une gestion efficace des opérations de vente vise à obtenir un flux fiable et constant dans le pipeline de ventes.
Bien que les responsables des opérations commerciales ne participent peut-être pas directement aux processus de fabrication, ils seront probablement censés les comprendre correctement. Cela leur permet de diriger les équipes de vente tout en se basant sur la capacité de production et les prévisions de l'entreprise. C'est pour cette raison que les responsables des opérations commerciales ont souvent une expérience ou une formation en finance. En règle générale, les responsables des opérations commerciales doivent également comprendre les capacités de gestion des stocks et de production, en particulier en ce qui concerne le service des ventes.
Les responsables des opérations de vente connaîtront probablement l'état des stocks et comprendront les principes de fabrication sans gaspillage. La prévision précise des commandes est le premier maillon de la chaîne qui alimente l’ensemble du cycle ventes / production. En conséquence, la réussite des opérations de vente repose essentiellement sur une communication riche entre les opérations et le service marketing.
Lorsque des personnes clés adoptent un comportement en silo, cela peut entraver les opérations de vente. Cela se produit lorsque le personnel ne partage pas les informations cruciales au succès de la coordination et de l'exécution des objectifs de l'entreprise. Un manque de communication peut entraîner des occasions manquées d'optimiser les prospects, d'obtenir des commentaires précieux des clients et de prendre en compte les contraintes de fabrication lors de la formulation d'objectifs de performance. Par conséquent, les personnes travaillant dans les domaines de la vente et des opérations peuvent également disposer de connaissances en communication interpersonnelle.