¿Cuáles son las diferencias entre la venta cruzada y la venta ascendente?

Venta cruzada y ventas ascendentes son dos tipos de técnicas o estrategias de venta que casi todas las empresas que comercializan para los consumidores usarán en un momento u otro. Si bien hay algunas similitudes entre las dos tácticas de venta, cada enfoque tiene algunos propósitos únicos que los hacen ideales para situaciones específicas. La forma más fácil de pensar en las diferencias entre la venta cruzada y la venta ascendente es que el primero tiene más que ver con atraer al cliente a comprar algo que acudirá con un artículo ya comprado, mientras que la venta ascendente se trata más de alentar al cliente a comprar algo que se considera una mejora o actualización sobre un bien o servicio que el consumidor ha comprado en el pasado.

Una forma de comprender la diferencia entre la venta cruzada y la venta ascendente es considerar las diversas ofertas de servicios proporcionadas por una compañía de comunicaciones. Una compañía telefónica local ofrecerá servicio telefónico local a sus suscriptores, pero también a menudo brindará la oportunidad to Compre complementos que ayuden a hacer que ese servicio local sea aún más útil y conveniente. Con ese fin, el vendedor de la compañía local puede presentar a los clientes la oportunidad de mejorar su servicio telefónico con la adición de correo de voz, servicios de larga distancia ofrecidos por el proveedor telefónico local u otras características de tono táctil que hará que ese servicio básico sea más valioso para el cliente. Este tipo de actividad se consideraría de venta cruzada.

Una gran diferencia entre la venta cruzada y la venta ascendente es que el objetivo con ventas ascendentes es no vender productos adicionales que funcionen con el bien o el servicio comprado originalmente, sino atraer al cliente a pasar de ese servicio comprado anteriormente a algo que es superior, y generalmente cuesta un poco más de dinero. Por ejemplo, una empresa que hace tostadoras de dos portar simples puede lanzar un nuevo modelo que acomode cuatro SLices de pan a la vez, incluso que incluyen ranuras más grandes para las rodajas de pan, lo que acomodará otros tipos de pan, como rebanadas de bagel. Disponible a un precio que sea más alto que la tostadora simple de dos cortes, el vendedor notará cuánto más versátil es la tostadora de cuatro delgaduras en comparación, con la capacidad de tostar más rodajas a la vez y no limitarse a cortes que son el tamaño estándar. Cuando tiene éxito, el vendedor convence al cliente para que abandone esa tostadora más antigua y compre el modelo nuevo y mejorado.

Muchas compañías se involucrarán en ventas cruzadas y ventas siempre que sea posible. Cuando se las arreglan mejor, ambos métodos pueden ayudar a mejorar las relaciones con los consumidores, que tienden a ver a los vendedores como conscientes y receptivos a sus necesidades de productos adicionales o mejorados. Si el enfoque utilizado por el vendedor parece tener más información sobre hacer una venta y menos sobre proporcionar valor agregado al cliente, tanto la venta cruzada como la venta de ventas ascendentes.Los MPTS pueden ser contraproducentes, dañando la relación con el cliente en lugar de fortalecer la relación.