¿Cuáles son las diferencias entre las ventas cruzadas y las ventas superiores?
La venta cruzada y la venta ascendente son dos tipos de técnicas o estrategias de venta que casi todas las empresas que venden a los consumidores utilizarán en un momento u otro. Si bien hay algunas similitudes entre las dos tácticas de venta, cada enfoque tiene algunos propósitos únicos que los hacen ideales para situaciones específicas. La forma más fácil de pensar en las diferencias entre las ventas cruzadas y las ventas superiores es que la primera tiene más que ver con atraer al cliente a comprar algo que vaya con un artículo ya comprado, mientras que la venta superior se trata más de alentar al cliente para comprar algo que se considera una mejora o actualización sobre un bien o servicio que el consumidor ha comprado en el pasado.
Una forma de comprender la diferencia entre la venta cruzada y la venta ascendente es considerar las diversas ofertas de servicios proporcionadas por una empresa de comunicaciones. Una compañía telefónica local ofrecerá servicio telefónico local a sus suscriptores, pero a menudo también brinda la oportunidad de comprar complementos que ayudan a que ese servicio local sea aún más útil y conveniente. Con ese fin, el vendedor de la compañía local puede presentar a los clientes la oportunidad de mejorar su servicio telefónico con la adición de correo de voz, servicios de larga distancia ofrecidos por el proveedor de telefonía local u otras características de tonos que harán que ese servicio básico sea más valioso para el cliente. Este tipo de actividad se consideraría venta cruzada.
Una diferencia importante entre la venta cruzada y la venta ascendente es que el objetivo con la venta ascendente no es vender productos adicionales que funcionen con el bien o servicio originalmente adquirido, sino atraer al cliente para que pase de ese servicio comprado anteriormente a algo eso es superior, y generalmente cuesta un poco más de dinero. Por ejemplo, una compañía que hace tostadoras simples de dos rebanadas puede lanzar un nuevo modelo que acomodará cuatro rebanadas de pan a la vez, incluso incluyendo ranuras más grandes para las rebanadas de pan, lo que acomodará otros tipos de pan, como rebanadas de bagel. Disponible a un precio que es más alto que el simple tostador de dos rebanadas, el vendedor notará cuánto más versátil es el tostador de cuatro rebanadas en comparación, con la capacidad de tostar más rebanadas a la vez y sin limitarse a rebanadas que son El tamaño estándar. Cuando tiene éxito, el vendedor convence al cliente de que abandone esa tostadora más antigua y compre el modelo nuevo y mejorado.
Muchas empresas realizarán ventas cruzadas y ventas ascendentes siempre que sea posible. Cuando se logran los mejores resultados, ambos métodos pueden ayudar a mejorar las relaciones con los consumidores, quienes tienden a ver a los vendedores como conscientes y receptivos a sus necesidades de productos adicionales o mejorados. Si el enfoque utilizado por el vendedor parece tener más que ver con hacer una venta y menos con proporcionar valor agregado al cliente, tanto los intentos de venta cruzada como los de venta ascendente pueden ser contraproducentes, dañando la relación con el cliente en lugar de fortalecerla.