Was sind die Unterschiede zwischen Cross-Selling und Up-Selling?
Cross-Selling und Up-Selling sind zwei Arten von Verkaufstechniken oder -strategien, die nahezu alle Unternehmen, die an Verbraucher vermarkten, zu einem bestimmten Zeitpunkt anwenden. Zwar gibt es einige Ähnlichkeiten zwischen den beiden Verkaufstaktiken, doch hat jeder Ansatz einige einzigartige Zwecke, die sie für bestimmte Situationen ideal machen. Der einfachste Weg, sich die Unterschiede zwischen Cross- und Upselling vorzustellen, besteht darin, dass erstere den Kunden dazu verleiten, etwas zu kaufen, das zu einem bereits gekauften Artikel passt, während Upselling eher dazu dient, den Kunden zu ermutigen etwas zu kaufen, das als Verbesserung oder Aufwertung einer Ware oder Dienstleistung angesehen wird, die der Verbraucher in der Vergangenheit gekauft hat.
Ein Weg, um den Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling zu verstehen, besteht darin, die verschiedenen Serviceangebote eines Kommunikationsunternehmens zu berücksichtigen. Eine lokale Telefongesellschaft bietet ihren Abonnenten einen lokalen Telefondienst an, bietet jedoch häufig auch die Möglichkeit, Add-Ons zu erwerben, mit deren Hilfe dieser lokale Dienst umso hilfreicher und praktischer wird. Zu diesem Zweck kann der Verkäufer des lokalen Unternehmens den Kunden die Möglichkeit bieten, ihren Telefondienst durch Voicemail, Ferngespräche des lokalen Telefonanbieters oder andere Tonwahlfunktionen zu erweitern, die diesen Basisdienst noch weiter verbessern wertvoll für den Kunden. Diese Art von Aktivität wird als Cross-Selling angesehen.
Ein Hauptunterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling besteht darin, dass das Ziel beim Up-Selling nicht darin besteht, zusätzliche Produkte zu verkaufen, die mit der ursprünglich gekauften Ware oder Dienstleistung zusammenarbeiten, sondern den Kunden dazu zu bewegen, von dieser früher gekauften Dienstleistung zu einer Sache überzugehen das ist überlegen und kostet meist etwas mehr geld. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das einfache Toaster mit zwei Scheiben herstellt, ein neues Modell auf den Markt bringen, das jeweils vier Scheiben Brot aufnehmen kann, einschließlich größerer Schlitze für die Brotscheiben, die für andere Brotsorten wie Bagelscheiben geeignet sind. Erhältlich zu einem höheren Preis als der einfache Zwei-Scheiben-Toaster, wird der Verkäufer feststellen, wie vielseitiger der Vier-Scheiben-Toaster im Vergleich zu der Fähigkeit ist, mehr Scheiben gleichzeitig zu rösten, und nicht auf Scheiben beschränkt sein die Standardgröße. Im Erfolgsfall überredet der Verkäufer den Kunden, auf den älteren Toaster zu verzichten und das neue und verbesserte Modell zu kaufen.
Viele Unternehmen werden Cross- und Upselling betreiben, wann immer dies möglich ist. Wenn beide Methoden optimal eingesetzt werden, können sie dazu beitragen, die Beziehungen zu Verbrauchern zu verbessern, die den Verkäufern die Bedürfnisse nach zusätzlichen oder verbesserten Produkten bewusst und empfänglich erscheinen lassen. Sollte sich der Ansatz des Verkäufers mehr auf einen Verkauf und weniger auf die Bereitstellung eines Mehrwerts für den Kunden beziehen, können sowohl Cross-Selling- als auch Up-Selling-Versuche fehlschlagen und die Kundenbeziehung tatsächlich schädigen, anstatt die Beziehung zu festigen.