Quelles sont les différences entre la vente croisée et la vente incitative?
La vente croisée et la vente incitative sont deux types de techniques ou de stratégies de vente que presque toutes les entreprises qui vendent aux consommateurs utiliseront à un moment ou à un autre. Bien qu'il existe certaines similitudes entre les deux tactiques de vente, chaque approche a des objectifs uniques qui les rendent idéales pour des situations spécifiques. La manière la plus simple de penser aux différences entre la vente croisée et la vente incitative est que le premier consiste davantage à inciter le client à acheter quelque chose qui ira avec un article déjà acheté, tandis que la vente incitative consiste davantage à encourager le client. d'acheter quelque chose qui est considéré comme une amélioration ou une mise à niveau par rapport à un bien ou un service que le consommateur a acheté par le passé.
Une façon de comprendre la différence entre vente croisée et vente incitative consiste à examiner les différentes offres de services fournies par une entreprise de communication. Une compagnie de téléphone locale proposera un service téléphonique local à ses abonnés, mais offrira souvent la possibilité d’acheter des add-ons qui contribueront à rendre ce service local encore plus utile et plus pratique. À cette fin, le vendeur de la société locale peut offrir aux clients la possibilité d’améliorer leur service téléphonique avec l’ajout de la messagerie vocale, des services interurbains offerts par le fournisseur de téléphonie locale ou d’autres fonctions de tonalité qui rendront ce service de base plus facile. précieux pour le client. Ce type d'activité serait considéré comme une vente croisée.
Une différence majeure entre la vente croisée et la vente incitative réside dans le fait que l'objectif de la vente incitative n'est pas de vendre des produits supplémentaires compatibles avec le bien ou le service acheté à l'origine, mais d'inciter le client à passer du service acheté précédemment à quelque chose c'est supérieur, et coûte généralement un peu plus d'argent. Par exemple, une entreprise qui fabrique des grille-pain simples à deux tranches peut lancer un nouveau modèle pouvant accueillir quatre tranches de pain à la fois, même en prévoyant de plus grandes fentes pour les tranches de pain, ainsi que d'autres types de pain tels que les tranches de bagel. Disponible à un prix plus élevé que le simple grille-pain à deux tranches, le vendeur notera à quel point le grille-pain à quatre tranches est beaucoup plus polyvalent en comparaison, avec la possibilité de faire griller plus de tranches à la fois et de ne pas se limiter aux tranches qui sont la taille standard. En cas de succès, le vendeur convainc le client d'abandonner son ancien grille-pain et d'acheter le nouveau modèle amélioré.
De nombreuses entreprises s'engagent dans des ventes croisées et des ventes incitatives dans la mesure du possible. Lorsqu'elles sont gérées de manière optimale, les deux méthodes peuvent contribuer à améliorer les relations avec les consommateurs, qui ont tendance à considérer que les vendeurs sont conscients de leurs besoins en matière de produits supplémentaires ou améliorés et à leur écoute. Si la méthode utilisée par le vendeur semble être plus axée sur la vente et moins sur la création de valeur ajoutée pour le client, les tentatives de vente croisée et de vente incitative peuvent se retourner contre vous, endommageant en fait la relation client plutôt que de la renforcer.