Wat zijn de verschillen tussen cross-selling en up-selling?
Cross-selling en up-selling zijn twee soorten verkooptechnieken of strategieën die zowat alle bedrijven die op de markt brengen aan consumenten op een of ander moment zullen gebruiken. Hoewel er enkele overeenkomsten zijn tussen de twee verkooptactieken, heeft elke aanpak een aantal unieke doelen die ze ideaal maken voor specifieke situaties. De eenvoudigste manier om de verschillen tussen cross-selling en up-selling te bedenken, is dat de eerste meer te maken heeft met het lokken van de klant om iets te kopen dat past bij een reeds gekocht item, terwijl up-selling meer gaat over het aanmoedigen van de klant om iets te kopen dat wordt beschouwd als een verbetering of upgrade van een goed of dienst die de consument in het verleden heeft gekocht.
Een manier om het verschil tussen cross-selling en up-selling te begrijpen, is om de verschillende serviceaanbiedingen van een communicatiebedrijf te overwegen. Een lokaal telefoonbedrijf biedt lokale telefoondiensten aan zijn abonnees, maar biedt ook vaak de mogelijkheid om add-ons te kopen die helpen om die lokale dienst nog nuttiger en handiger te maken. Daartoe kan de verkoper van het lokale bedrijf klanten de mogelijkheid bieden om hun telefoondienst te verbeteren door voicemail toe te voegen, langeafstandsdiensten aangeboden door de lokale telefoonprovider of andere aanraakfuncties die die basisservice meer zullen maken. waardevol voor de klant. Dit type activiteit zou als cross-selling worden beschouwd.
Een groot verschil tussen cross-selling en up-selling is dat het doel van up-selling niet is om extra producten te verkopen die werken met de oorspronkelijk gekochte goederen of diensten, maar om de klant te verleiden over te stappen van die eerder gekochte dienst naar iets dat is superieur en kost meestal een beetje meer geld. Een bedrijf dat bijvoorbeeld eenvoudige broodroosters met twee sneden maakt, kan een nieuw model uitbrengen dat vier sneden brood tegelijkertijd kan bevatten, zelfs met grotere gleuven voor de sneden brood, wat plaats biedt aan andere broodsoorten, zoals bagelschijfjes. De verkoper is verkrijgbaar tegen een prijs die hoger is dan de eenvoudige broodrooster met twee secties, en merkt op hoeveel veelzijdiger de broodrooster met vier secties in vergelijking is, met de mogelijkheid om meer plakjes tegelijk te roosteren en niet beperkt te zijn tot plakjes die zijn de standaard maat. Bij succes overtuigt de verkoper de klant om die oudere broodrooster te verlaten en het nieuwe en verbeterde model te kopen.
Veel bedrijven zullen waar mogelijk cross-selling en up-selling uitvoeren. Beide methoden kunnen, wanneer ze het best worden beheerd, helpen de relaties met consumenten te verbeteren, die de verkopers vaak zien als zich bewust van en ontvankelijk zijn voor hun behoeften aan aanvullende of verbeterde producten. Mocht de door de verkoper gehanteerde aanpak meer lijken te gaan op het doen van een verkoop en minder op het leveren van toegevoegde waarde aan de klant, dan kunnen zowel cross-selling als up-selling pogingen averechts werken, waardoor de klantrelatie eerder wordt geschaad dan dat de relatie sterker wordt.