Quali sono le differenze tra cross-selling e up-selling?
Il cross-selling e l'up-selling sono due tipi di tecniche o strategie di vendita che quasi tutte le aziende che commercializzano ai consumatori useranno in un momento o nell'altro. Mentre ci sono alcune somiglianze tra le due tattiche di vendita, ogni approccio ha alcuni scopi unici che li rendono ideali per situazioni specifiche. Il modo più semplice di pensare alle differenze tra cross-selling e up-selling è che il primo ha più a che fare con il tentativo di convincere il cliente ad acquistare qualcosa che andrà con un articolo già acquistato, mentre l'up-selling è più di incoraggiare il cliente acquistare qualcosa che è considerato un miglioramento o un aggiornamento rispetto a un bene o servizio che il consumatore ha acquistato in passato.
Un modo per comprendere la differenza tra cross-selling e up-selling è quello di considerare le varie offerte di servizi fornite da una società di comunicazione. Una compagnia telefonica locale offrirà un servizio telefonico locale ai suoi abbonati, ma spesso fornirà anche l'opportunità di acquistare componenti aggiuntivi che aiutano a rendere quel servizio locale ancora più utile e conveniente. A tal fine, il venditore dell'azienda locale può offrire ai clienti la possibilità di migliorare il proprio servizio telefonico con l'aggiunta di posta vocale, servizi interurbani offerti dal fornitore telefonico locale o altre funzionalità di tono a toni che renderanno tale servizio di base più prezioso per il cliente. Questo tipo di attività sarebbe considerato cross-selling.
Una grande differenza tra cross-selling e up-selling è che l'obiettivo con l'up-selling non è quello di vendere prodotti aggiuntivi che funzionano con il bene o il servizio originariamente acquistato, ma di invogliare il cliente a passare da quel servizio acquistato in precedenza a qualcosa è superiore e di solito costa un po 'più di denaro. Ad esempio, un'azienda che produce semplici tostapane a due fette può rilasciare un nuovo modello che ospiterà quattro fette di pane alla volta, includendo anche slot più grandi per le fette di pane, che ospiteranno altri tipi di pane come le fette di bagel. Disponibile a un prezzo superiore al semplice tostapane a due fette, il venditore noterà quanto è più versatile il tostapane a quattro fette a confronto, con la possibilità di tostare più fette alla volta e non essere limitato alle fette che sono la dimensione standard. In caso di successo, il venditore convince il cliente ad abbandonare quel tostapane più vecchio e acquistare il modello nuovo e migliorato.
Molte aziende si impegneranno nel cross-selling e nel up-selling quando possibile. Se gestiti nel migliore dei modi, entrambi i metodi possono aiutare a migliorare le relazioni con i consumatori, che tendono a vedere i venditori come consapevoli e disponibili alle loro esigenze di prodotti aggiuntivi o migliorati. Se l'approccio utilizzato dal venditore sembra essere più orientato alla vendita e meno alla fornitura di valore aggiunto per il cliente, sia i tentativi di cross-selling che quelli di up-selling potrebbero ritorcersi contro, danneggiando effettivamente la relazione con il cliente piuttosto che renderla più forte.