Jakie są różnice między sprzedażą krzyżową a sprzedażą wyższą?
Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa to dwa rodzaje technik lub strategii sprzedaży, które będą stosowane przez prawie wszystkie firmy sprzedające konsumentom w tym samym czasie. Chociaż istnieją dwie podobieństwa między dwiema taktykami sprzedaży, każde podejście ma kilka unikalnych celów, które czynią je idealnymi w określonych sytuacjach. Najłatwiejszym sposobem wymyślenia różnic między sprzedażą krzyżową a sprzedażą wyższą jest to, że ta pierwsza ma więcej wspólnego z zachęcaniem klienta do zakupu czegoś, co będzie pasować do produktu już zakupionego, podczas gdy sprzedaż dodatkowa polega raczej na zachęcaniu klienta aby kupić coś, co jest uważane za ulepszenie lub uaktualnienie produktu lub usługi, które konsument kupił w przeszłości.
Jednym ze sposobów zrozumienia różnicy między sprzedażą krzyżową a sprzedażą wyższą jest rozważenie różnych ofert usług świadczonych przez firmę telekomunikacyjną. Lokalna firma telefoniczna zaoferuje swoim abonentom lokalną usługę telefoniczną, ale często zapewni również możliwość zakupu dodatków, które pomogą uczynić tę lokalną usługę jeszcze bardziej pomocną i wygodną. W tym celu sprzedawca lokalnej firmy może zaoferować klientom możliwość ulepszenia ich usług telefonicznych poprzez dodanie poczty głosowej, usług dalekiego zasięgu oferowanych przez lokalnego operatora telefonicznego lub innych funkcji tonowych, które uczynią tę podstawową usługę bardziej cenne dla klienta. Ten rodzaj działalności można uznać za sprzedaż krzyżową.
Główną różnicą między sprzedażą krzyżową a sprzedażą wyższą jest to, że celem sprzedaży dodatkowej nie jest sprzedaż dodatkowych produktów, które działają z pierwotnie zakupionym towarem lub usługą, ale zachęcenie klienta do przejścia od poprzednio zakupionej usługi do czegoś to jest lepsze i zwykle kosztuje trochę więcej pieniędzy. Na przykład firma, która produkuje proste tostery z dwoma kromkami, może wypuścić nowy model, który pomieści cztery kromki chleba na raz, nawet zawierający większe miejsca na kromki chleba, co pomieści inne rodzaje chleba, takie jak plastry bajgla. Dostępny w cenie wyższej niż prosty toster dwuskładnikowy sprzedawca zauważy, o ile bardziej wszechstronny jest toster czteroskładnikowy, z możliwością opiekania większej liczby plasterków naraz i nie ograniczając się do plasterków, które są standardowy rozmiar. Gdy odniesie sukces, sprzedawca przekonuje klienta do porzucenia tego starszego tostera i zakupu nowego i ulepszonego modelu.
W miarę możliwości wiele firm będzie angażować się w sprzedaż krzyżową i sprzedaż wyższą. Gdy uda się osiągnąć najlepszy efekt, obie metody mogą pomóc w poprawie relacji z konsumentami, którzy zwykle postrzegają sprzedawców jako świadomych i otwartych na ich potrzeby dotyczące dodatkowych lub ulepszonych produktów. Jeżeli podejście stosowane przez sprzedawcę wydaje się bardziej polegać na dokonywaniu sprzedaży, a mniej na zapewnianiu wartości dodanej klientowi, zarówno próby sprzedaży krzyżowej, jak i sprzedaży wyższej mogą przynieść efekt odwrotny, faktycznie szkodząc relacjom z klientem, a nie wzmacniając relację.