¿Qué es una negociación competitiva?
La negociación competitiva es un método para negociar los precios y los términos que rodean una transacción particular. Este método de negociación se basa en el concepto de que las negociaciones son un juego de suma cero; lo que significa que una de las partes debe ganar la negociación mientras la otra parte pierde. El concepto de negociación competitiva contrasta directamente con los métodos de negociación cooperativa, lo que concluye que puede haber múltiples ganadores en una negociación, lo que resulta en un escenario de ganar-ganar para todas las partes involucradas.
Una persona o empresa que utiliza tácticas competitivas de negociación es bajo el supuesto de que existe un resultado fijo que ambas partes se esfuerzan por obtener. El resultado de una negociación competitiva a menudo resulta en que una de las partes se sienta como si recibiera todo lo posible de las negociaciones, mientras que la otra parte siente que él o ella ha perdido la negociación. La parte perdedora generalmente admite más las demandas de la fiesta ganadora.
El concepto de una negociación competitiva se implementó primero como un método de licitación para empresas y agencias gubernamentales. Las personas dentro de estas organizaciones enviarían una solicitud de propuestas (RFP) a proveedores calificados. El RFP establecería todos los parámetros y condiciones sobre los cuales se otorgaría el proyecto. Los proveedores que presentaron propuestas dentro de una gama competitiva predeterminada se eligieron en función de la propuesta que ofrecía el mejor precio o servicio.
En una negociación competitiva, los únicos factores que son una preocupación son los precios, los términos y el valor general creado a través de las negociaciones. Las relaciones entre las partes negociantes tienden a ser irrelevantes en una negociación competitiva. Algunos creen que mostrar preocupación por la otra parte puede debilitar la posición de una parte y crear una oportunidad de explotación.
Las estrategias implementadas conEn una negociación competitiva, concéntrese en un intercambio duro o doble trato. El proceso de un intercambio duro es uno en el que ambas partes saben exactamente qué términos se están negociando, y dónde hay poco o ningún uso de tácticas de alta presión. En contraste, en forma de negociación competitiva conocida como doble trato, cada parte usa tácticas de alta presión y engaño para lograr sus objetivos.
Las tácticas de negociación competitiva pueden ayudar a las organizaciones a cumplir con sus objetivos comerciales. Aunque los negociadores inteligentes pueden dejar una negociación con un sentimiento de éxito y triunfo, la naturaleza competitiva del proceso puede hacer que se alejaran de la otra parte. En última instancia, el éxito empresarial se basa en parte en buenas relaciones, y las organizaciones que negocian regularmente en función de los principios de suma cero pueden encontrar que esta práctica tiene efectos negativos a largo plazo.