Co je konkurenční vyjednávání?

Konkurenční vyjednávání je metoda vyjednávání cen a podmínek obklopujících konkrétní transakci. Tento způsob vyjednávání je založen na konceptu, že vyjednávání jsou hrou s nulovým součtem; což znamená, že jedna strana musí vyjednat, zatímco druhá strana prohraje. Koncept konkurenčního vyjednávání je v přímém rozporu s metodami kooperačního vyjednávání, které dospívají k závěru, že v jednání může být více vítězů, což má za následek oboustranně výhodný scénář pro všechny zúčastněné strany.

Osoba nebo společnost, která používá konkurenční vyjednávací taktiku, je za předpokladu, že existuje pouze jeden pevný výsledek, kterého se obě strany snaží dosáhnout. Výsledek konkurenčního vyjednávání často vede k pocitu jedné strany, jako by z vyjednávání obdržel všechno možné, zatímco druhá strana má pocit, že při vyjednávání ztratila. Ztráta strany obvykle připouští více požadavkům vítězné strany.

Koncept konkurenčního vyjednávání byl poprvé implementován jako metoda výběrových řízení pro podniky a vládní agentury. Jednotlivci v těchto organizacích by zaslali žádost o návrhy (RFP) kvalifikovaným prodejcům. RFP uvede všechny parametry a podmínky, za kterých bude projekt udělen. Prodejci, kteří předložili návrhy v předem stanoveném konkurenčním rozmezí, byli poté vybráni na základě nabídky, která nabízí nejlepší ceny nebo služby.

V konkurenčním vyjednávání jsou jediným faktorem, který se týká, cena, podmínky a celková hodnota vytvořená vyjednáváním. Vztahy mezi vyjednávacími stranami jsou při konkurenčním vyjednávání obvykle irelevantní. Někteří se domnívají, že projevení zájmu o druhou stranu může oslabit postavení strany a vytvořit příležitost k vykořisťování.

Strategie prováděné v rámci konkurenčního vyjednávání se zaměřují buď na tvrdou výměnu, nebo na dvojí obchodování. Proces tvrdé výměny je takový, kdy obě strany přesně vědí, jaké podmínky se sjednávají a kde je jen málo nebo vůbec žádné použití vysokotlaké taktiky. Naproti tomu ve formě konkurenčního vyjednávání známého jako dvojí jednání používá každá strana k dosažení svých cílů vysokotlakou taktiku a podvod.

Konkurenční taktika vyjednávání může organizacím pomoci splnit jejich obchodní cíle. Ačkoli důvtipní vyjednavači mohou vyjednávání opustit s pocitem úspěchu a vítězství, konkurenční povaha procesu může způsobit, že se odcizí od druhé strany. V konečném důsledku závisí obchodní úspěch částečně na dobrých vztazích a organizace, které pravidelně jednají na principech nulového součtu, mohou zjistit, že tato praxe má dlouhodobé negativní účinky.