Co je to konkurenční vyjednávání?

Konkurenční vyjednávání je metodou vyjednávání cen a podmínek obklopujících konkrétní transakci. Tato metoda vyjednávání je založena na konceptu, že jednání jsou hrou s nulovým součtem; což znamená, že jedna strana musí vyjednávání vyhrát, zatímco druhá strana prohraje. Koncept konkurenčního vyjednávání je v přímém kontrastu s metodami kooperativního vyjednávání, který dochází k závěru, že v vyjednávání může být více vítězů, což má za následek oboustranně výhodné scénář pro všechny zúčastněné strany. Výsledek konkurenčního vyjednávání často vede k pocitu jedné strany, jako by z jednání obdržel všechno možné, zatímco druhá strana se cítí, jako by se při vyjednávání ztratil. Strana prohrávání obvykle přiznává více požadavkům vítězné strany.

Koncept konkurenčního vyjednávání byl poprvé implementován jako metoda nabídkového řízení pro podniky a vládní agentury. Jednotlivci v těchto organizacích by poslali žádost o návrhy (RFP) kvalifikovaným prodejcům. RFP by uvedla všechny parametry a podmínky, za kterých by byl projekt udělen. Prodejci, kteří předložili návrhy v rámci předem stanoveného konkurenčního rozsahu, byli poté vybráni na základě návrhu, který nabídl nejlepší ceny nebo službu.

V konkurenčním vyjednávání jsou jedinými faktory, které se týkají, ceny, podmínky a celková hodnota vytvořená prostřednictvím jednání. Vztahy mezi vyjednávacími stranami mají tendenci být při konkurenčním vyjednávání irelevantní. Někteří věří, že projevení obav o druhou stranu může oslabit pozici strany a vytvořit příležitost k vykořisťování.

Strategie implementované sV konkurenčním vyjednávání se zaměřuje buď na tvrdou výměnu nebo dvojité zastávání. Proces tvrdé výměny je ten, kde obě strany vědí přesně, jaké pojmy jsou vyjednávány a kde není jen málo nebo nepoužívání vysokotlaké taktiky. Naproti tomu ve formě konkurenčního vyjednávání známého jako dvojité obchodování používá každá strana k dosažení svých cílů vysokotlaké taktiky a podvod.

Konkurenční taktika vyjednávání může pomoci organizacím splnit jejich obchodní cíle. Přestože důvtipní vyjednavači mohou zanechat vyjednávání s pocitem úspěchu a triumfu, konkurenční povaha procesu může způsobit, že se od druhé strany odcizí. Obchodní úspěch se nakonec částečně spoléhá na dobré vztahy a organizace, které pravidelně vyjednávají na základě zásad nulového součtu, mohou zjistit, že tato praxe má dlouhodobé negativní účinky.