Negocjacje konkurencyjne to metoda negocjowania cen i warunków dotyczących konkretnej transakcji. Ta metoda negocjacji opiera się na koncepcji, że negocjacje są grą o sumie zerowej; co oznacza, że jedna strona musi wygrać negocjacje, a druga przegrywa. Koncepcja negocjacji konkurencyjnych stoi w bezpośredniej sprzeczności z metodami negocjacji kooperacyjnych, w których stwierdza się, że w negocjacjach może być wielu zwycięzców, co daje scenariusz korzystny dla wszystkich zaangażowanych stron.
Osoba lub firma stosująca konkurencyjne taktyki negocjacyjne zakłada, że istnieje tylko jeden ustalony wynik, który obie strony starają się uzyskać. Wynik negocjacji konkurencyjnych często powoduje, że jedna strona czuje się tak, jakby otrzymała wszystko, co możliwe z negocjacji, podczas gdy druga strona ma wrażenie, że przegrała negocjacje. Strona przegrywająca zazwyczaj ustępuje bardziej wymaganiom strony wygrywającej.
Koncepcja konkurencyjnych negocjacji została najpierw wdrożona jako metoda przetargowa dla przedsiębiorstw i agencji rządowych. Osoby w tych organizacjach wysyłałyby zapytania ofertowe (RFP) do wykwalifikowanych dostawców. W zapytaniu ofertowym podane zostaną wszystkie parametry i warunki, na których projekt zostanie przyznany. Dostawcy, którzy złożyli oferty w ramach wcześniej określonego zakresu konkurencji, zostali następnie wybrani na podstawie oferty oferującej najlepszą cenę lub usługę.
W negocjacjach konkurencyjnych jedynymi czynnikami, które budzą obawy, są ceny, warunki i ogólna wartość wytworzona podczas negocjacji. Relacje między stronami negocjującymi są zwykle nieistotne w negocjacjach konkurencyjnych. Niektórzy uważają, że okazywanie troski drugiej stronie może osłabić jej pozycję i stworzyć okazję do wyzysku.
Strategie wdrażane w ramach konkurencyjnych negocjacji koncentrują się na twardej wymianie lub podwójnym handlu. Proces twardej wymiany polega na tym, że obie strony dokładnie wiedzą, jakie warunki są negocjowane, i gdzie zastosowanie taktyk wysokociśnieniowych jest niewielkie lub nie ma ich wcale. W przeciwieństwie do tego, w formie negocjacji konkurencyjnych zwanych podwójnym handlem, każda ze stron stosuje taktykę nacisku i podstęp w celu osiągnięcia swoich celów.
Konkurencyjne taktyki negocjacyjne mogą pomóc organizacjom w osiągnięciu ich celów biznesowych. Chociaż sprytni negocjatorzy mogą pozostawić negocjacje z poczuciem sukcesu i triumfu, konkurencyjny charakter tego procesu może spowodować, że odseparują się od drugiej strony. Ostatecznie sukces biznesowy zależy częściowo od dobrych relacji, a organizacje, które regularnie negocjują w oparciu o zasady zerowej sumy, mogą uznać, że ta praktyka ma długoterminowe negatywne skutki.
