Co to jest negocjacja konkurencyjna?

Negocjacje konkurencyjne to metoda negocjowania cen i warunków dotyczących konkretnej transakcji. Ta metoda negocjacji opiera się na koncepcji, że negocjacje są grą o sumie zerowej; co oznacza, że ​​jedna strona musi wygrać negocjacje, a druga przegrywa. Koncepcja negocjacji konkurencyjnych stoi w bezpośredniej sprzeczności z metodami negocjacji kooperacyjnych, w których stwierdza się, że w negocjacjach może być wielu zwycięzców, co daje scenariusz korzystny dla wszystkich zaangażowanych stron.

Osoba lub firma stosująca konkurencyjne taktyki negocjacyjne zakłada, że ​​istnieje tylko jeden ustalony wynik, który obie strony starają się uzyskać. Wynik negocjacji konkurencyjnych często powoduje, że jedna strona czuje się tak, jakby otrzymała wszystko, co możliwe z negocjacji, podczas gdy druga strona ma wrażenie, że przegrała negocjacje. Strona przegrywająca zazwyczaj ustępuje bardziej wymaganiom strony wygrywającej.

Koncepcja konkurencyjnych negocjacji została najpierw wdrożona jako metoda przetargowa dla przedsiębiorstw i agencji rządowych. Osoby w tych organizacjach wysyłałyby zapytania ofertowe (RFP) do wykwalifikowanych dostawców. W zapytaniu ofertowym podane zostaną wszystkie parametry i warunki, na których projekt zostanie przyznany. Dostawcy, którzy złożyli oferty w ramach wcześniej określonego zakresu konkurencji, zostali następnie wybrani na podstawie oferty oferującej najlepszą cenę lub usługę.

W negocjacjach konkurencyjnych jedynymi czynnikami, które budzą obawy, są ceny, warunki i ogólna wartość wytworzona podczas negocjacji. Relacje między stronami negocjującymi są zwykle nieistotne w negocjacjach konkurencyjnych. Niektórzy uważają, że okazywanie troski drugiej stronie może osłabić jej pozycję i stworzyć okazję do wyzysku.

Strategie wdrażane w ramach konkurencyjnych negocjacji koncentrują się na twardej wymianie lub podwójnym handlu. Proces twardej wymiany polega na tym, że obie strony dokładnie wiedzą, jakie warunki są negocjowane, i gdzie zastosowanie taktyk wysokociśnieniowych jest niewielkie lub nie ma ich wcale. W przeciwieństwie do tego, w formie negocjacji konkurencyjnych zwanych podwójnym handlem, każda ze stron stosuje taktykę nacisku i podstęp w celu osiągnięcia swoich celów.

Konkurencyjne taktyki negocjacyjne mogą pomóc organizacjom w osiągnięciu ich celów biznesowych. Chociaż sprytni negocjatorzy mogą pozostawić negocjacje z poczuciem sukcesu i triumfu, konkurencyjny charakter tego procesu może spowodować, że odseparują się od drugiej strony. Ostatecznie sukces biznesowy zależy częściowo od dobrych relacji, a organizacje, które regularnie negocjują w oparciu o zasady zerowej sumy, mogą uznać, że ta praktyka ma długoterminowe negatywne skutki.