Co to jest negocjacje konkurencyjne?
Negocjacje konkurencyjne są metodą negocjacji cen i warunków związanych z określoną transakcją. Ta metoda negocjacji opiera się na koncepcji, że negocjacje są grą o sumie zerowej; co oznacza, że jedna strona musi wygrać negocjacje, podczas gdy druga strona przegrywa. Pojęcie negocjacji konkurencyjnych jest sprzeczne z kooperacyjnymi metodami negocjacyjnymi, które stwierdzają, że w negocjacjach może być wielu zwycięzców, co spowoduje scenariusz dla wszystkich zaangażowanych stron. Wynik negocjacji konkurencyjnych często powoduje, że jedna partia czuje się tak, jakby otrzymała wszystko, co możliwe z negocjacji, podczas gdy druga strona czuje się tak, jakby przegrała negocjacje. Partia przegrana zazwyczaj przyznaje więcej na żądania zwycięskiej partii.
Koncepcja negocjacji konkurencyjnych została po raz pierwszy wdrożona jako metoda przetargowa dla przedsiębiorstw i agencji rządowych. Osoby w tych organizacjach wysłałyby wniosek o propozycje (RFP) do wykwalifikowanych dostawców. RFP podałaby wszystkie parametry i warunki, na które projekt zostałby przyznany. Następnie wybrano dostawców, którzy złożyli propozycje w z góry określonym zasięgu konkurencyjnym na podstawie propozycji, która oferowała najlepszą cenę lub usługę.
W konkurencyjnych negocjacjach jedynymi czynnikami, które są niepokojące, są ceny, warunki i ogólna wartość utworzona w wyniku negocjacji. Relacje między stronami negocjacyjnymi są zwykle nieistotne w negocjacjach konkurencyjnych. Niektórzy uważają, że wykazanie troski o drugą stronę może osłabić pozycję partii i stworzyć okazję do wykorzystania.
Strategie wdrożone zW konkurencyjnych negocjacjach koncentruje się na twardej wymianie lub podwójne wykrywanie. Proces twardej wymiany to taki, w którym obie strony dokładnie wiedzą, jakie warunki są negocjowane i gdzie niewiele używa taktyk wysokiego ciśnienia lub nie ma ich żadnego. W przeciwieństwie do tego, w formie negocjacji konkurencyjnych znanych jako podwójne wykrywanie, każda ze stron stosuje taktykę wysokiego ciśnienia i oszustwo w celu osiągnięcia swoich celów.
Konkurencyjne taktyki negocjacyjne mogą pomóc organizacjom osiągnąć ich cele biznesowe. Chociaż doświadczeni negocjatorzy mogą opuścić negocjacje z poczuciem sukcesu i triumfu, konkurencyjny charakter tego procesu może spowodować, że wyobcowali się od drugiej strony. Ostatecznie sukces biznesowy opiera się częściowo na dobrych relacjach, a organizacje, które regularnie negocjują na podstawie zasad zero sum, mogą stwierdzić, że praktyka ma długoterminowe negatywne skutki.