O que é uma negociação competitiva?
A negociação competitiva é um método para negociar os preços e os termos em torno de uma transação específica. Esse método de negociação é baseado no conceito de que as negociações são um jogo de soma zero; o que significa que uma parte deve vencer a negociação enquanto a outra parte perde. O conceito de negociação competitiva contrasta direto com os métodos de negociação cooperativa, que concluem que pode haver vários vencedores em uma negociação, resultando em um cenário de ganha-ganha para todas as partes envolvidas. O resultado de uma negociação competitiva geralmente resulta em uma parte sentindo que recebeu todo o possível das negociações, enquanto a outra parte sente como se tenha perdido a negociação. A parte perdida normalmente concede mais às demandas da parte vencedora.
O conceito de negociação competitivo foi implementado pela primeira vez como um método de licitação para empresas e agências governamentais. Os indivíduos dessas organizações enviariam uma solicitação de propostas (RFP) a fornecedores qualificados. A RFP indicaria todos os parâmetros e condições sobre os quais o projeto seria concedido. Os fornecedores que enviaram propostas dentro de uma faixa competitiva pré-determinada foram escolhidos com base na proposta que ofereceu o melhor preço ou serviço.
Em uma negociação competitiva, os únicos fatores que são uma preocupação são os preços, os termos e o valor geral criados através das negociações. As relações entre as partes negociantes tendem a ser irrelevantes em uma negociação competitiva. Alguns acreditam que mostrar preocupação com a outra parte pode enfraquecer a posição de uma parte e criar uma oportunidade de exploração.
As estratégias implementadas comEm uma negociação competitiva, concentre-se em uma troca dura ou com dupla trimestre. O processo de uma troca dura é aquela em que ambas as partes sabem exatamente quais termos estão sendo negociados e onde há pouco ou nenhum uso de táticas de alta pressão. Por outro lado, na forma de negociação competitiva conhecida como trimestre, cada parte usa táticas de alta pressão e decepção para atingir seus objetivos.
Táticas de negociação competitiva podem ajudar as organizações a cumprir seus objetivos de negócios. Embora os negociadores mais experientes possam deixar uma negociação com um sentimento de sucesso e triunfo, a natureza competitiva do processo pode causar -se a se alienar da outra parte. Por fim, o sucesso nos negócios depende em parte de bons relacionamentos e organizações que negociam regularmente com base em princípios de soma zero podem achar que essa prática tem efeitos negativos a longo prazo.