O que é uma negociação competitiva?

A negociação competitiva é um método para negociar o preço e os termos que envolvem uma transação específica. Esse método de negociação baseia-se no conceito de que as negociações são um jogo de soma zero; significando que uma parte deve vencer a negociação enquanto a outra parte perde. O conceito de negociação competitiva contrasta diretamente com os métodos de negociação cooperativa, que concluem que pode haver vários vencedores em uma negociação, resultando em um cenário ganha-ganha para todas as partes envolvidas.

Uma pessoa ou empresa que utiliza táticas de negociação competitiva pressupõe que existe apenas um resultado fixo que ambas as partes estão se esforçando para obter. O resultado de uma negociação competitiva geralmente resulta em uma parte sentindo como se tivesse recebido todo o possível nas negociações, enquanto a outra parte sente como se tivesse perdido a negociação. A parte perdida geralmente concede mais às demandas da parte vencedora.

O conceito de negociação competitiva foi implementado pela primeira vez como um método de licitação para empresas e agências governamentais. Os indivíduos dessas organizações enviariam uma solicitação de propostas (RFP) a fornecedores qualificados. A RFP indicaria todos os parâmetros e condições sob os quais o projeto seria concedido. Os fornecedores que enviaram propostas dentro de um intervalo competitivo pré-determinado foram escolhidos com base na proposta que oferecia o melhor preço ou serviço.

Em uma negociação competitiva, os únicos fatores preocupantes são o preço, os termos e o valor geral criado por meio das negociações. Os relacionamentos entre as partes negociadoras tendem a ser irrelevantes em uma negociação competitiva. Alguns acreditam que mostrar preocupação com a outra parte pode enfraquecer a posição de uma parte e criar uma oportunidade de exploração.

As estratégias implementadas em uma negociação competitiva se concentram em uma troca dura ou em uma dupla negociação. O processo de troca forçada é aquele em que ambas as partes sabem exatamente quais termos estão sendo negociados e onde há pouco ou nenhum uso de táticas de alta pressão. Por outro lado, na forma de negociação competitiva conhecida como negociação dupla, cada parte usa táticas de alta pressão e engano para atingir seus objetivos.

As táticas de negociação competitiva podem ajudar as organizações a atingir seus objetivos de negócios. Embora os negociadores experientes possam deixar uma negociação com uma sensação de sucesso e triunfo, a natureza competitiva do processo pode fazer com que eles se afastem da outra parte. Por fim, o sucesso comercial depende, em parte, de bons relacionamentos, e as organizações que negociam regularmente com base em princípios de soma zero podem achar que essa prática tem efeitos negativos a longo prazo.