Wat is een competitieve onderhandeling?
Concurrerende onderhandeling is een methode om te onderhandelen over de prijzen en voorwaarden rond een bepaalde transactie. Deze onderhandelingsmethode is gebaseerd op het concept dat onderhandelingen een zero-sum game zijn; wat betekent dat de ene partij de onderhandeling moet winnen terwijl de andere partij verliest. Het concept van competitieve onderhandelingen staat in tegenstelling tot coöperatieve onderhandelingsmethoden, die concluderen dat er meerdere winnaars in een onderhandeling kunnen zijn, wat resulteert in een win-win scenario voor alle betrokken partijen.
Een persoon of bedrijf die gebruik maakt van concurrerende onderhandelingstactiek is onder de veronderstelling dat er slechts één vaste uitkomst is die beide partijen zijn om te verkrijgen. Het resultaat van een competitieve onderhandeling resulteert vaak in het gevoel dat hij of zij al het mogelijke uit de onderhandelingen heeft ontvangen, terwijl de andere partij het gevoel heeft dat hij of zij de onderhandeling heeft verloren. De verliezende partij geeft doorgaans meer toe aan de eisen van de winnende partij.
Het concept van een competitieve onderhandeling werd eerst geïmplementeerd als een aanbestedingsmethode voor bedrijven en overheidsinstanties. Personen binnen deze organisaties sturen een verzoek om voorstellen (RFP) naar gekwalificeerde leveranciers. De RFP zou alle parameters en voorwaarden vermelden waarop het project zou worden toegekend. De leveranciers die voorstellen binnen een vooraf bepaald concurrentiebereik hebben ingediend, werden vervolgens gekozen op basis van het voorstel dat de beste prijzen of service bood.
In een concurrerende onderhandeling zijn de enige factoren die een probleem zijn, de prijzen, voorwaarden en algemene waarde die door de onderhandelingen zijn gecreëerd. De relaties tussen de onderhandelingspartijen zijn meestal niet relevant in een competitieve onderhandeling. Sommigen geloven dat het tonen van bezorgdheid voor de andere partij de positie van een partij kan verzwakken en een kans voor uitbuiting kan creëren.
De strategieën die zijn geïmplementeerd metIn een competitieve onderhandeling richt je ofwel op een harde uitwisseling of dubbelhandel. Het proces van een harde uitwisseling is er een waarbij beide partijen precies weten over welke voorwaarden worden onderhandeld en waar er weinig of geen gebruik is van hogedruktactieken. In de vorm van competitieve onderhandeling die bekend staat als dubbelhandeling, gebruikt elke partij daarentegen hoge druktactieken en bedrog om zijn doelen te bereiken.
Competitieve onderhandelingstactieken kunnen organisaties helpen hun zakelijke doelen te bereiken. Hoewel slimme onderhandelaars een onderhandeling kunnen achterlaten met een gevoel van succes en triomf, kan het competitieve karakter van het proces ervoor zorgen dat ze zich van de andere partij vervreemden. Uiteindelijk is bedrijfssucces gedeeltelijk afhankelijk van goede relaties, en organisaties die regelmatig onderhandelen op basis van nul-somprincipes, kunnen ontdekken dat deze praktijk op lange termijn negatieve effecten heeft.