Wat is een concurrerende onderhandeling?
Concurrerende onderhandeling is een methode om te onderhandelen over de prijzen en voorwaarden van een bepaalde transactie. Deze onderhandelingsmethode is gebaseerd op het concept dat onderhandelingen een zero-sum game zijn; wat betekent dat de ene partij de onderhandelingen moet winnen, terwijl de andere partij verliest. Het concept van concurrentiële onderhandeling staat in schril contrast met coöperatieve onderhandelingsmethoden, die concluderen dat er meerdere winnaars in een onderhandeling kunnen zijn, wat resulteert in een win-win scenario voor alle betrokken partijen.
Een persoon of bedrijf dat concurrerende onderhandelingstactieken gebruikt, gaat ervan uit dat er maar één vast resultaat is dat beide partijen nastreven. Het resultaat van een competitieve onderhandeling heeft vaak tot gevolg dat de ene partij het gevoel heeft dat hij of zij al het mogelijke uit de onderhandelingen heeft ontvangen, terwijl de andere partij het gevoel heeft dat hij of zij de onderhandelingen heeft verloren. De verliezende partij geeft doorgaans meer toe aan de eisen van de winnende partij.
Het concept van een concurrentiële onderhandeling werd eerst geïmplementeerd als een aanbestedingsmethode voor bedrijven en overheidsinstanties. Individuen binnen deze organisaties sturen een aanvraag tot het indienen van voorstellen (RFP) naar gekwalificeerde leveranciers. De RFP zou alle parameters en voorwaarden vermelden waarop het project zou worden toegekend. De leveranciers die voorstellen hebben ingediend binnen een vooraf bepaald concurrentiebereik, werden vervolgens gekozen op basis van het voorstel dat de beste prijs of service bood.
Bij een competitieve onderhandeling zijn de enige factoren die zorgen baren de prijsstelling, voorwaarden en algemene waarde die door de onderhandelingen is gecreëerd. De relaties tussen de onderhandelende partijen zijn meestal niet relevant in een competitieve onderhandeling. Sommigen geloven dat het tonen van bezorgdheid voor de andere partij de positie van een partij kan verzwakken en een kans voor uitbuiting kan creëren.
De strategieën die in een competitieve onderhandeling worden geïmplementeerd, zijn gericht op een harde uitwisseling of dubbel handelen. Het proces van een harde uitwisseling is er een waarbij beide partijen precies weten over welke voorwaarden wordt onderhandeld en waar weinig of geen gebruik wordt gemaakt van hogedruktactieken. In de vorm van competitieve onderhandelingen, ook wel dubbelhandel genoemd, gebruikt elke partij daarentegen tactieken en bedrog onder hoge druk om haar doelen te bereiken.
Concurrerende onderhandelingstactieken kunnen organisaties helpen hun zakelijke doelen te bereiken. Hoewel slimme onderhandelaars een onderhandeling kunnen verlaten met een gevoel van succes en triomf, kan het competitieve karakter van het proces ervoor zorgen dat ze zich vervreemden van de andere partij. Uiteindelijk is zakelijk succes voor een deel afhankelijk van goede relaties en kunnen organisaties die regelmatig onderhandelen op basis van zero-sum-principes merken dat deze praktijk op lange termijn negatieve effecten heeft.