Hva er en konkurrerende forhandling?
Konkurransedyktig forhandling er en metode for å forhandle om priser og vilkår rundt en bestemt transaksjon. Denne forhandlingsmetoden er basert på begrepet at forhandlinger er et nullsumspill; noe som betyr at den ene parten må vinne forhandlingene mens den andre parten taper. Konseptet om konkurrerende forhandlinger står i direkte kontrast til samarbeidsforhandlingsmetoder, som konkluderer med at det kan være flere vinnere i en forhandling, noe som resulterer i et vinn-vinn-scenario for alle de involverte parter.
En person eller et selskap som benytter seg av konkurrerende forhandlingstaktikker er under forutsetning av at det bare er ett fast utfall som begge parter streber etter å oppnå. Resultatet av en konkurransedyktig forhandling resulterer ofte i at det ene partiet føler at han eller hun mottok alt mulig av forhandlingene, mens den andre parten føler at han eller hun har tapt på forhandlingene. Den tapende part innrømmer typisk mer kravene fra det vinnende partiet.
Konseptet om en konkurransedyktig forhandling ble først implementert som en anbudsmetode for bedrifter og offentlige etater. Personer i disse organisasjonene vil sende en forespørsel om forslag (RFP) til kvalifiserte leverandører. RFP oppgir alle parametere og betingelser som prosjektet vil bli tildelt. Leverandørene som sendte inn forslag innenfor et forhåndsbestemt konkurransedyktig område ble deretter valgt ut fra forslaget som ga den beste prisingen eller tjenesten.
I en konkurransedyktig forhandling er de eneste faktorene som bekymrer prisingen, vilkårene og den samlede verdien som er skapt gjennom forhandlingene. Forholdene mellom forhandlingspartene har en tendens til å være irrelevante i en konkurrerende forhandling. Noen mener at å vise bekymring for den andre parten kan svekke et partis posisjon og skape en mulighet for utnyttelse.
Strategiene implementert i en konkurransedyktig forhandling fokuserer enten på en hard utveksling eller dobbeltbehandling. Prosessen med en hard utveksling er en der begge parter vet nøyaktig hvilke vilkår som blir forhandlet, og hvor det er liten eller ingen bruk av høytrykkstaktikker. I motsetning til i form av konkurransedyktig forhandling, kjent som dobbelthandling, bruker hvert parti høyttrykkstaktikk og bedrag for å oppnå sine mål.
Konkurransedyktige forhandlingstaktikker kan hjelpe organisasjoner å oppfylle sine forretningsmessige mål. Selv om kyndige forhandlere kan forlate en forhandling med en følelse av suksess og seier, kan den konkurransedyktige karakteren av prosessen føre til at de fremmedgjør seg fra den andre parten. Til syvende og sist er virksomhetssuksessen delvis avhengig av gode relasjoner, og organisasjoner som regelmessig forhandler basert på nullsumprinsipper kan oppleve at denne praksisen har langsiktige negative effekter.