Hva er en konkurransedyktig forhandling?
Konkurransedyktig forhandling er en metode for å forhandle om priser og vilkår rundt en bestemt transaksjon. Denne forhandlingsmetoden er basert på konseptet om at forhandlinger er et null-sum-spill; noe som betyr at det ene partiet må vinne forhandlingene mens den andre parten taper. Konseptet med konkurransedyktige forhandlinger står i direkte kontrast til samarbeidshandlingsmetoder, som konkluderer med at det kan være flere vinnere i en forhandling, noe som resulterer i et vinn-vinn-scenario for alle de involverte partene.
En person eller selskap som bruker konkurransedyktige forhandlingstaktikk er under forutsetning av at det bare er ett fast resultat som begge deler er streng for å få tak i å få tak i. Resultatet av en konkurransedyktig forhandling resulterer ofte i at den ene partsfølelsen føles som om han eller hun mottok alt mulig ut av forhandlingene, mens den andre parten føles som om han eller hun har tapt på forhandlingene. Den tapende partiet innrømmer vanligvis mer til kravene fra det vinnende partiet.
Konseptet med en konkurransedyktig forhandling ble først implementert som en anbudsmetode for bedrifter og statlige etater. Personer i disse organisasjonene vil sende en forespørsel om forslag (RFP) til kvalifiserte leverandører. RFP vil oppgi alle parametrene og betingelsene som prosjektet vil bli tildelt på. Leverandørene som sendte inn forslag innenfor et forhåndsbestemt konkurranseområde ble deretter valgt basert på forslaget som ga den beste prisingen eller tjenesten.
I en konkurransedyktig forhandling er de eneste faktorene som er en bekymring prisene, vilkårene og den samlede verdien som er skapt gjennom forhandlingene. Forholdene mellom forhandlingspartiene har en tendens til å være irrelevante i en konkurransedyktig forhandling. Noen mener at det å vise bekymring for den andre parten kan svekke en parts posisjon og skape en mulighet for utnyttelse.
strategiene implementert medI en konkurransedyktig forhandling fokuserer enten på en hard utveksling eller dobbelthåndtering. Prosessen med en hard utveksling er en der begge parter vet nøyaktig hvilke vilkår som forhandles, og hvor det er lite eller ingen bruk av høytrykkstaktikk. I motsetning til dette, i form av konkurrerende forhandlinger kjent som dobbelthåndtering, bruker hvert parti høyttrykkstaktikker og bedrag for å oppnå sine mål.
Konkurransedyktige forhandlingstaktikker kan hjelpe organisasjoner med å oppfylle sine forretningsmessige mål. Selv om kunnskapsrike forhandlere kan legge igjen en forhandling med en følelse av suksess og triumf, kan prosessenes konkurransedyktige karakter føre til at de fremmedgjør seg fra den andre parten. Til syvende og sist er virksomhetssuksess delvis avhengig av gode forhold, og organisasjoner som regelmessig forhandler basert på null-sum-prinsipper, kan finne at denne praksisen har langsiktige negative effekter.