Vad är en konkurrenskraftig förhandling?
Konkurrenskraftig förhandling är en metod för att förhandla om prissättningen och villkoren kring en viss transaktion. Denna metod för förhandlingar är baserad kring konceptet att förhandlingar är ett nollsummespel; vilket innebär att en part måste vinna förhandlingen medan den andra parten förlorar. Begreppet konkurrenskraftig förhandling står i direkt kontrast till samarbetsförhandlingsmetoder, som drar slutsatsen att det kan finnas flera vinnare i en förhandling, vilket resulterar i ett win-win-scenario för alla inblandade parter.
En person eller företag som använder konkurrenskraftiga förhandlingstaktiker antar att det bara finns ett fast resultat som båda parter strävar efter att uppnå. Resultatet av en konkurrenskraftig förhandling resulterar ofta i att en part känner sig som om han eller hon fick allt möjligt av förhandlingarna, medan den andra parten känner sig som om han eller hon har tappat bort förhandlingarna. Den förlorande parten erkänner vanligtvis mer till det vinnande partiets krav.
Konceptet med en konkurrenskraftig förhandling implementerades först som en anbudsmetod för företag och myndigheter. Individer inom dessa organisationer skickar en begäran om förslag (RFP) till kvalificerade leverantörer. RFP skulle ange alla parametrar och villkor för vilka projektet skulle tilldelas. De leverantörer som lämnade in förslag inom ett förutbestämt konkurrensområde valdes sedan utifrån det förslag som erbjöd bästa prissättning eller tjänst.
I en konkurrenskraftig förhandling är de enda faktorer som är oroande prissättningen, villkoren och det totala värdet som skapas genom förhandlingarna. Förhållandena mellan förhandlingsparterna tenderar att vara irrelevanta i en konkurrensförhandling. Vissa tror att att visa oro för den andra parten kan försvaga ett partis ställning och skapa en möjlighet till exploatering.
Strategierna som genomförs inom en konkurrenskraftig förhandling fokuserar antingen på ett hårt utbyte eller dubbelhantering. Processen med ett hårt utbyte är en där båda parter vet exakt vilka villkor som förhandlas fram och där det finns liten eller ingen användning av högtryckstaktik. Däremot, i form av konkurrensförhandlingar, så kallade dubbelhantering, använder varje part högtryckstaktik och bedrägeri för att uppnå sina mål.
Konkurrensförhandlingstaktik kan hjälpa organisationer att uppfylla sina affärsmål. Även om kunniga förhandlare kan lämna en förhandling med en känsla av framgång och triumf, kan processens konkurrenskraftiga karaktär få dem att främja sig från den andra parten. I slutändan förlitar sig affärsframgången delvis på goda relationer, och organisationer som regelbundet förhandlar baserat på nollsumprinciper kan finna att denna praxis har långvariga negativa effekter.