Qu'est-ce qu'une négociation concurrentielle?
La négociation concurrentielle est une méthode permettant de négocier les prix et les conditions d’une transaction donnée. Cette méthode de négociation repose sur le concept selon lequel les négociations sont un jeu à somme nulle; ce qui signifie qu'une partie doit gagner la négociation pendant que l'autre perd. Le concept de négociation concurrentielle contraste directement avec les méthodes de négociation coopérative, qui concluent qu’il peut y avoir plusieurs gagnants dans une négociation, ce qui crée un scénario gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées.
Une personne ou une entreprise qui utilise des tactiques de négociation concurrentielle suppose qu’il n’ya qu’un résultat fixe que les deux parties s’efforcent d’obtenir. Le résultat d’une négociation concurrentielle donne souvent à l’une des parties le sentiment d’avoir reçu tout ce qui était possible hors des négociations, tandis que l’autre partie a l’impression d’avoir perdu la négociation. La partie perdante concède généralement davantage aux exigences de la partie gagnante.
Le concept de négociation concurrentielle a d'abord été mis en œuvre en tant que méthode d'appel d'offres pour les entreprises et les agences gouvernementales. Les personnes au sein de ces organisations envoient une demande de propositions (RFP) à des fournisseurs qualifiés. La DDP énoncerait tous les paramètres et conditions sur lesquels le projet serait attribué. Les fournisseurs qui ont soumis des propositions dans une fourchette concurrentielle prédéterminée ont ensuite été choisis en fonction de la proposition offrant le meilleur prix ou le meilleur service.
Dans une négociation concurrentielle, les seuls facteurs qui posent problème sont les prix, les conditions et la valeur globale créée par les négociations. Les relations entre les parties à la négociation ont tendance à ne pas être pertinentes dans une négociation concurrentielle. Certains pensent que manifester de l'intérêt pour l'autre partie peut affaiblir sa position et créer une opportunité d'exploitation.
Les stratégies mises en œuvre dans le cadre d’une négociation concurrentielle s’appliquent soit à un échange difficile, soit à un double jeu. Un processus d'échange dur est un processus dans lequel les deux parties savent exactement quelles conditions sont négociées et où les tactiques de haute pression sont peu ou pas utilisées. En revanche, sous la forme d'une négociation concurrentielle connue sous le nom de double-traitance, chaque partie utilise des tactiques de haute pression et de tromperie pour atteindre ses objectifs.
Des tactiques de négociation compétitives peuvent aider les organisations à atteindre leurs objectifs. Bien que les négociateurs avisés puissent laisser une négociation avec un sentiment de succès et de triomphe, la nature concurrentielle du processus peut les amener à s'aliéner de l'autre partie. En fin de compte, le succès commercial repose en partie sur de bonnes relations et les organisations qui négocient régulièrement sur la base de principes de somme nulle peuvent juger que cette pratique a des effets négatifs à long terme.