¿Qué es un perfil de cliente?
Los perfiles de clientes son descripciones detalladas de cada cliente de una empresa comercial. Los perfiles de este tipo a veces se desarrollan antes del establecimiento de una relación de trabajo entre las dos entidades, lo que permite al personal de ventas identificar y abordar las necesidades y deseos específicos del cliente durante el proceso de ventas. Una vez que el cliente es formalmente un cliente del negocio, se agregan detalles adicionales al perfil del cliente, lo que facilita que el negocio construya una relación larga y duradera con cada cliente.
Un perfil de cliente básico, en lo que se refiere a apuntar a una compañía específica como cliente, incluirá información esencial sobre el nombre del negocio, las direcciones y la información de contacto de su sede corporativa. Un perfil también incluirá los nombres de funcionarios y gerentes clave, así como cualquier otro empleado que se considere responsable de la toma de decisiones. El perfil a menudo incluirá datos sobre el tipo de industria del cliente, y al menos algunos datos sobre el estado financiero de la empresa. Toda esta información puede ser invaluable para los vendedores, ya que buscan encontrar formas de llegar a las personas adecuadas dentro de una organización, iniciar contactos, cultivar intereses y, en última instancia, ganar el negocio del posible cliente.
Una vez que se establece la relación básica con el cliente, el perfil del cliente a menudo se expande para incluir otros datos que son relevantes para mantener y mejorar la relación entre las dos entidades. La naturaleza exacta de los datos a menudo dependerá del tipo de industria con la que está asociado el cliente, la estructura de la operación comercial del cliente y la cultura interna que el cliente mantiene. Por ejemplo, el proveedor puede ubicar y retener información sobre los cumpleaños de cada uno de los principales contactos dentro de la compañía del cliente y agregar esos datos al perfil del cliente, lo que hace posible reconocer esos eventos de cualquier manera que el cliente considere apropiada.
Una de las mejores maneras de garantizar que el perfil del cliente siga siendo una herramienta valiosa es actualizar la información de forma regular. Esto significa asegurar la información publicada sobre el estado financiero actual del cliente, notar cualquier cambio con respecto a la propiedad, los funcionarios clave y los contactos principales, y mantenerse al tanto de cualquier proyecto nuevo, como el lanzamiento de una nueva línea de productos, que el cliente está preparando para iniciar. Los datos de este tipo aumentan las posibilidades de anticipar las necesidades del cliente, cultivando una relación con los nuevos miembros de la organización de manera oportuna y posiblemente mejorando la relación general que ya existe entre el cliente y el proveedor.