Hva er en kundeprofil?
Kundeprofiler er detaljerte beskrivelser av hver enkelt klient i en virksomhet. Profiler av denne typen blir noen ganger utviklet før etablering av et arbeidsforhold mellom de to enhetene, slik at salgspersonell kan identifisere og imøtekomme spesifikke behov og ønsker hos kunden under salgsprosessen. Når klienten formelt er en kunde av virksomheten, blir ytterligere detaljer lagt til kundeprofilen, noe som gjør det lettere for virksomheten å bygge et langt og varig forhold til hver klient.
En grunnleggende kundeprofil, når det gjelder å målrette et spesifikt selskap som kunde, vil inneholde viktig informasjon om navnet på virksomheten, adressene og kontaktinformasjonen for selskapets hovedkvarter. En profil vil også inneholde navnene på nøkkelansvarlige og ledere, samt alle andre ansatte som anses som beslutningstakere. Profilen vil ofte inneholde data angående kundens bransjetype, og i det minste noen data om virksomhetens økonomiske status. All denne informasjonen kan være uvurderlig for selgere når de søker å finne måter å nå de rette menneskene i en organisasjon, innlede kontakter, dyrke interesse og til slutt tjene virksomheten til den potensielle kunden.
Når det grunnleggende forholdet er opprettet med klienten, utvides kundeprofilen ofte til å omfatte andre data som er relevante for å opprettholde og styrke rapporten mellom de to enhetene. Den nøyaktige arten av dataene vil ofte avhenge av hvilken type næring kunden er tilknyttet, strukturen i forretningsdriften til klienten og den interne kulturen som kunden opprettholder. For eksempel kan leverandøren lokalisere og beholde informasjon angående bursdager til hver av de største kontaktene i klientselskapet og legge til disse dataene til kundeprofilen, noe som gjør det mulig å gjenkjenne disse hendelsene på en hvilken som helst måte som anses som passende av kunden.
En av de beste måtene å sikre at en kundeprofil forblir et verdifullt verktøy er å oppdatere informasjonen regelmessig. Dette betyr å sikre publisert informasjon angående den nåværende økonomiske statusen til klienten, legge merke til eventuelle endringer angående eierskap, nøkkelansvarlige og hovedkontakter, og holde seg oppdatert på nye prosjekter, for eksempel lanseringen av en ny produktserie, som kunden forbereder å sette i gang. Data av denne typen øker sjansene for å forutse kundebehov, kultivere forholdet til nye medlemmer av organisasjonen på en rettidig måte og muligens forbedre det generelle forholdet som allerede eksisterer mellom klient og leverandør.