Was ist ein Kundenprofil?
Kundenprofile sind detaillierte Beschreibungen jedes Kunden eines Unternehmens. Profile dieser Art werden manchmal vor dem Aufbau einer Arbeitsbeziehung zwischen den beiden Einheiten entwickelt, damit das Verkaufspersonal während des Verkaufsprozesses die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden identifizieren und ansprechen kann. Sobald der Kunde förmlich Kunde des Unternehmens ist, werden dem Kundenprofil zusätzliche Details hinzugefügt, die es dem Unternehmen erleichtern, eine lange und dauerhafte Beziehung zu jedem Kunden aufzubauen.
Ein grundlegendes Kundenprofil, das sich auf die Ausrichtung auf ein bestimmtes Unternehmen als Kunden bezieht, enthält wichtige Informationen zum Namen des Unternehmens, zu den Adressen und zu den Kontaktinformationen für die Unternehmenszentrale. Ein Profil enthält auch die Namen der leitenden Angestellten und Manager sowie aller anderen Mitarbeiter, die als Entscheidungsträger gelten. Das Profil enthält häufig Daten zum Branchentyp des Kunden und zumindest einige Daten zur finanziellen Situation des Unternehmens. All diese Informationen können für Vertriebsmitarbeiter von unschätzbarem Wert sein, wenn sie nach Wegen suchen, die richtigen Personen in einem Unternehmen zu erreichen, Kontakte zu knüpfen, das Interesse zu fördern und letztendlich das Geschäft des potenziellen Kunden zu verdienen.
Sobald die grundlegende Beziehung zum Kunden hergestellt ist, wird das Kundenprofil häufig um andere Daten erweitert, die für die Aufrechterhaltung und Verbesserung des Verhältnisses zwischen den beiden Einheiten relevant sind. Die genaue Art der Daten hängt häufig von der Art der Branche ab, der der Kunde zugeordnet ist, der Struktur des Geschäftsbetriebs des Kunden und der internen Kultur, die der Kunde pflegt. Beispielsweise kann der Verkäufer Informationen zu den Geburtstagen aller wichtigen Kontakte innerhalb des Kundenunternehmens suchen und aufbewahren und diese Daten zum Kundenprofil hinzufügen, um es zu ermöglichen, diese Ereignisse auf eine vom Kunden als angemessen erachtete Weise zu erkennen.
Eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass ein Kundenprofil ein wertvolles Werkzeug bleibt, besteht darin, die Informationen regelmäßig zu aktualisieren. Dies bedeutet, veröffentlichte Informationen über den aktuellen Finanzstatus des Kunden zu sichern, Änderungen in Bezug auf Eigentümer, leitende Angestellte und Hauptkontakte zu vermerken und über alle neuen Projekte auf dem Laufenden zu bleiben, z. B. die Einführung einer neuen Produktlinie, die der Kunde vorbereitet etwas initiieren. Daten dieser Art erhöhen die Wahrscheinlichkeit, Kundenbedürfnisse zu antizipieren, den Kontakt zu neuen Mitgliedern der Organisation rechtzeitig zu pflegen und möglicherweise die bereits bestehende Gesamtbeziehung zwischen Kunden und Lieferanten zu verbessern.