Che cos'è un profilo cliente?

I profili dei clienti sono descrizioni dettagliate di ciascun cliente di un'azienda. Profili di questo tipo vengono talvolta sviluppati prima della creazione di un rapporto di lavoro tra le due entità, consentendo al personale addetto alle vendite di identificare e soddisfare esigenze e desideri specifici del cliente durante il processo di vendita. Una volta che il cliente è formalmente un cliente dell'azienda, ulteriori dettagli vengono aggiunti al profilo del cliente, rendendo più semplice per l'azienda stabilire una relazione lunga e duratura con ciascun cliente.

Un profilo cliente di base, in relazione al targeting di una specifica azienda come cliente, includerà informazioni essenziali riguardanti il ​​nome dell'azienda, gli indirizzi e le informazioni di contatto per la sua sede centrale. Un profilo includerà anche i nomi dei dirigenti con responsabilità strategiche, nonché di tutti gli altri dipendenti considerati responsabili delle decisioni. Il profilo includerà spesso dati riguardanti il ​​tipo di settore del cliente e almeno alcuni dati relativi allo stato finanziario dell'azienda. Tutte queste informazioni possono essere preziose per i venditori che cercano di trovare il modo di raggiungere le persone giuste all'interno di un'organizzazione, avviare contatti, coltivare interessi e, in definitiva, guadagnare l'attività del potenziale cliente.

Una volta stabilita la relazione di base con il cliente, il profilo del cliente viene spesso espanso per includere altri dati rilevanti per mantenere e migliorare il rapporto tra le due entità. L'esatta natura dei dati dipenderà spesso dal tipo di industria a cui è associato il cliente, dalla struttura delle operazioni commerciali del cliente e dalla cultura interna che il cliente mantiene. Ad esempio, il venditore può individuare e conservare le informazioni relative ai compleanni di ciascuno dei principali contatti all'interno dell'azienda cliente e aggiungere tali dati al profilo del cliente, consentendo di riconoscere tali eventi in qualsiasi modo ritenuto appropriato dal cliente.

Uno dei modi migliori per garantire che il profilo di un cliente rimanga uno strumento prezioso è aggiornare le informazioni su base regolare. Ciò significa proteggere le informazioni pubblicate sull'attuale stato finanziario del cliente, annotare eventuali modifiche relative alla proprietà, ai dirigenti con responsabilità strategiche e ai contatti principali e rimanere al passo con i nuovi progetti, come il lancio di una nuova linea di prodotti, che il cliente sta preparando iniziare. Dati di questo tipo aumentano le possibilità di anticipare le esigenze del cliente, coltivando il rapporto con i nuovi membri dell'organizzazione in modo tempestivo e possibilmente migliorando la relazione complessiva che già esiste tra cliente e fornitore.