¿Qué es un cliente rentable?

Un cliente rentable es cualquier cliente para quien los recursos utilizados para adquirir y mantener su negocio sea excedido por las ganancias obtenidas de tener ese negocio. Para determinar si un cliente es verdaderamente rentable, se deben tener en cuenta muchos factores diferentes, incluido el costo de los esfuerzos de ventas, las comisiones pagadas sobre los ingresos generados por el cliente y los salarios, el tiempo y el equipo gastados en el mantenimiento del servicio al cliente y el soporte. Es posible que un cliente rentable se vuelva no rentable con el tiempo, especialmente en situaciones en las que se reduce el volumen de negocios y el cliente exige más atención.

Muchos vendedores considerarán la rentabilidad potencial de un cliente antes de iniciar ese primer contacto. Esto implica calificar el contacto por adelantado, como un medio para desarrollar una idea de lo que el cliente necesita, el nivel de ingresos que se pueden generar y el potencial para que el cliente requiera más de una cantidad promediode atención y servicio una vez que se completa la venta. Si el retorno anticipado del tiempo y los recursos invertidos indican que el proveedor obtendrá poca o ninguna ganancia durante la vida de la relación, existe una buena posibilidad de que el vendedor elija no iniciar el contacto y centrarse en otras oportunidades.

Incluso un nuevo cliente que se convierte en un cliente rentable puede convertirse en un pasivo financiero. La mayoría de las veces, esto ocurre cuando el cliente no paga facturas pendientes, o hace demandas que conduzcan a costos adicionales para proporcionar bienes o servicios a ese cliente. Cuando un cliente que alguna vez fue perfitable ya no genera al menos algún tipo de rendimiento, el proveedor debe sopesar las consecuencias de separar la relación en lugar de mantenerla, y decidir qué enfoque es de interés a largo plazo de la empresa.

Gran parte del gasto de la parte posterior de mantener un rentableE Cliente está conectado con el servicio de un servicio al cliente de calidad. El proveedor debe saber cómo manejar las quejas de los clientes, relacionarse con las percepciones de los clientes con respecto a un tema particular, operar centros de llamadas del cliente que permitan al cliente obtener información o inquietudes de voz en cualquier momento, y en general mantenga feliz a ese cliente y promueva la lealtad del cliente. Dado que los mejores esfuerzos de servicio al cliente pueden costar mucho, es importante asegurarse de que los retornos de los clientes que utilizan esos recursos sean suficientes para que el esfuerzo valga la pena.

Si bien es relativamente fácil determinar la cantidad de rendimiento monetario que genera un cliente, a veces es más complicado medir los beneficios indirectos que se obtienen de la relación. Por ejemplo, si bien el cliente puede no generar una gran cantidad de ingresos de sus pedidos, promueve proactivamente el proveedor y la línea de productos a otros tipos de clientes que usan productos similares. Como resultado de tPromoción de HAT, esas empresas eventualmente se convierten en clientes y generan ingresos adicionales. Si se corta la relación, el proveedor pierde un valioso boca a boca que puede retrasar el crecimiento de las ventas significativamente.