収益性の高い顧客とは何ですか？

収益性の高い顧客とは、ビジネスを獲得して維持するために利用されるリソースが、そのビジネスを獲得することによって得られる利益を超えているクライアントです。 クライアントが本当に収益性があるかどうかを判断するには、販売努力のコスト、顧客が生み出した収益に対して支払われる手数料、顧客サービスの維持に費やされる賃金、時間、設備など、多くの異なる要因を考慮する必要があります。そしてサポート。 収益性の高い顧客は、特にビジネスの量が減少し、クライアントがより多くの注意を要求する状況では、時間の経過とともに利益を失う可能性があります。

多くの営業担当者は、最初のコンタクトを開始する前に、顧客の潜在的な収益性を考慮します。 これには、顧客が必要とするもの、生成可能な収益のレベル、および販売後に顧客が平均以上のケアとサービスを必要とする可能性についてのアイデアを開発する手段として、事前に連絡先を認定することが含まれます完成されました。 予想される投資の時間とリソースのリターンが、サプライヤが関係の存続期間中ほとんど利益を生まないことを示す場合、営業担当者は連絡を開始せず、他の機会に集中することを選択する可能性が高くなります。

収益性の高い顧客になった新しいクライアントでさえ、最終的には経済的負債になる可能性があります。 ほとんどの場合、これは、顧客が未払いの請求書の支払いに失敗した場合、またはそのクライアントに商品またはサービスを提供する際に追加コストにつながる要求を行った場合に発生します。 かつて利益を上げていた顧客が少なくとも何らかのリターンを生み出していない場合、プロバイダーは関係を切断することと維持することの結果を比較検討し、どのアプローチが企業の長期的な利益になるかを判断する必要があります。

収益性の高い顧客を維持するためのバックエンド費用の多くは、質の高い顧客サービスの提供に関連しています。 プロバイダーは、顧客の苦情への対処方法、特定の問題に関する顧客の認識に関連する方法、顧客がいつでも情報や音声の懸念を取得できるようにする顧客コールセンターを運営する方法を知っている必要があります。 最高の顧客サービスの努力には多大な費用がかかる可能性があるため、これらのリソースを利用する顧客からのリターンが努力を価値のあるものにするのに十分であることを確認することが重要です。

顧客が生み出す金銭的利益の量を判断することは比較的簡単ですが、関係から得られる間接的な利益を測定する方が複雑な場合があります。 たとえば、クライアントは注文から多くの収益を得られない場合がありますが、同様の製品を使用する他のタイプの顧客にプロバイダーと製品ラインを積極的に宣伝します。 そのプロモーションの結果、これらの企業は最終的に顧客となり、追加の収益を生み出します。 関係が切断された場合、プロバイダーは貴重な口コミを失い、売上の成長を著しく遅らせる可能性があります。