Vad är en lönsam kund?
En lönsam kund är alla klienter för vilka resurserna som används för att förvärva och underhålla sin verksamhet överskrids av de vinster som tjänats från att ha den verksamheten. För att avgöra om en klient verkligen är lönsam måste många olika faktorer beaktas, inklusive kostnaden för försäljningsinsatser, provisioner som betalas på de intäkter som kunden genererar och lönen, tiden och utrustningen som har använts för att upprätthålla kundservice och support. Det är möjligt för en lönsam kund att bli olönsam över tid, särskilt i situationer där affärsvolymen minskas och klienten kräver mer uppmärksamhet.
Många säljare kommer att överväga den potentiella lönsamheten för en kund innan den första kontakten inleds. Detta innebär att man kvalificerar kontakten framför, som ett sätt att utveckla en uppfattning om vad kunden behöver, inkomstnivån som kan genereras och potentialen för kunden att kräva mer än ett genomsnittligt beloppom vård och service när försäljningen är klar. Om den förväntade avkastningen på tid och resurser som investeras indikerar att leverantören kommer att göra liten eller ingen vinst under relationens livslängd, finns det en god chans att säljaren kommer att välja att inte initiera kontakt och fokusera på andra möjligheter.
Till och med en ny klient som blir en lönsam kund kan så småningom bli ett ekonomiskt ansvar. Oftast inträffar detta när kunden inte betalar utestående fakturor eller ställer krav som leder till ytterligare kostnader för att tillhandahålla varor eller tjänster till den klienten. När en en gång lönsam kund inte längre genererar åtminstone någon form av avkastning, måste leverantören väga konsekvenserna av att avbryta förhållandet kontra att upprätthålla det och bestämma vilken strategi som är i företagets långsiktiga ränta.
mycket av den bakre delen av att upprätthålla en lönsamE -kunden är ansluten till att tillhandahålla kundservice av hög kvalitet. Leverantören måste veta hur man hanterar kundklagomål, relaterar till kundens uppfattningar om en viss fråga, driver kundens callcenter som gör det möjligt för klienten att få information eller röstproblem när som helst och i allmänhet hålla den klienten lycklig och främja kundlojalitet. Eftersom de bästa kundtjänstinsatserna kan kosta mycket är det viktigt att se till att avkastningen från kunderna som använder dessa resurser är tillräcklig för att göra ansträngningen värt.
Även om det är relativt enkelt att bestämma mängden monetär avkastning som en kund genererar, är det ibland mer komplicerat att mäta de indirekta fördelarna som erhålls från förhållandet. Till exempel, medan klienten kanske inte genererar mycket intäkter från sina beställningar, marknadsför han eller hon proaktivt leverantören och produktlinjen till andra typer av kunder som använder liknande produkter. Som ett resultat av tHattfrämjande, dessa företag blir så småningom kunder och genererar ytterligare intäkter. Om förhållandet avbryts förlorar leverantören värdefull muntlig ord som kan bromsa försäljningens tillväxt avsevärt.