Co je ziskový zákazník?

Ziskovým zákazníkem je jakýkoli klient, u kterého jsou zdroje použité k získání a udržení jeho podnikání překročeny zisky získané z tohoto podnikání. Aby bylo možné určit, zda je klient skutečně ziskový, je třeba vzít v úvahu mnoho různých faktorů, včetně nákladů na prodejní úsilí, provizí zaplacených z výnosů generovaných zákazníkem a mezd, času a vybavení vynaložených na udržování služeb zákazníkům a podpora. Je možné, aby se ziskový zákazník v průběhu času stal nerentabilním, zejména v situacích, kdy je objem podnikání snížen a klient vyžaduje větší pozornost.

Mnoho prodejců zváží potenciální ziskovost zákazníka před zahájením prvního kontaktu. To zahrnuje kvalifikaci kontaktu předem, což je prostředek k vytvoření představy o tom, co zákazník potřebuje, o výši výnosů, které lze generovat, a o potenciále, že zákazník po prodeji vyžaduje více než průměrné množství péče a služeb. je hotovo. Pokud předpokládaná návratnost času a vynaložených prostředků naznačuje, že dodavatel nebude mít po celou dobu trvání vztahu žádný zisk, bude existovat dobrá šance, že se prodejce rozhodne nezahájit kontakt a soustředit se na jiné příležitosti.

I nový klient, který se stane ziskovým zákazníkem, se nakonec může stát finanční odpovědností. Nejčastěji k tomu dochází, když zákazník nezaplatí neuhrazené faktury, nebo klade požadavky, které vedou k dodatečným nákladům při poskytování zboží nebo služeb tomuto klientovi. Pokud již neziskový zákazník již nepřináší alespoň nějaký výnos, musí poskytovatel zvážit důsledky přerušení vztahu versus jeho zachování a rozhodnout, který přístup je v dlouhodobém zájmu společnosti.

Velká část nákladů na udržení ziskového zákazníka je spojena s poskytováním kvalitního zákaznického servisu. Poskytovatel musí vědět, jak vyřizovat stížnosti zákazníků, vztahovat se k vnímání zákazníka v souvislosti s konkrétním problémem, provozovat zákaznická call centra, která klientovi umožňují získávat informace nebo hlasové obavy kdykoli, a obecně ho udržovat šťastným a podporovat loajalitu zákazníka. Vzhledem k tomu, že nejlepší úsilí o služby zákazníkům může stát hodně, je důležité zajistit, aby návratnost od zákazníků, kteří tyto zdroje využívají, byla dostatečná k tomu, aby úsilí bylo užitečné.

I když je poměrně snadné určit výši peněžního výnosu, který zákazník generuje, je někdy složitější měřit nepřímé výhody, které z tohoto vztahu plynou. Například když klient nemusí generovat velké množství výnosů z jejich objednávek, aktivně propaguje poskytovatele a produktovou řadu jiným typům zákazníků, kteří používají podobné produkty. V důsledku této propagace se tyto podniky nakonec stanou klienty a generují další příjmy. Pokud by byl vztah přerušen, poskytovatel ztratí cenné ústní sdělení, které může výrazně zpomalit růst tržeb.