O que é um cliente lucrativo?

Um cliente lucrativo é qualquer cliente para quem os recursos utilizados para adquirir e manter seu negócio são excedidos pelos lucros obtidos por ter esse negócio. Para determinar se um cliente é realmente lucrativo, muitos fatores diferentes devem ser levados em consideração, incluindo o custo dos esforços de vendas, comissões pagas na receita gerada pelo cliente e pelos salários, tempo e equipamento gastos na manutenção do atendimento e suporte ao cliente. É possível que um cliente lucrativo se torne inútil ao longo do tempo, especialmente em situações em que o volume de negócios é reduzido e o cliente exige mais atenção.

Muitos vendedores consideram a lucratividade potencial de um cliente antes de iniciar esse primeiro contato. Isso envolve qualificar o contato antecipadamente, como um meio de desenvolver uma idéia do que o cliente precisa, o nível de receita que pode ser gerado e o potencial para o cliente exigir mais do que um valor médiode atendimento e serviço assim que a venda for concluída. Se o retorno previsto sobre o tempo e os recursos investidos indicarem que o fornecedor obterá pouco ou nenhum lucro ao longo da vida do relacionamento, há uma boa chance de o vendedor escolher não iniciar o contato e se concentrar em outras oportunidades.

Mesmo um novo cliente que se torna um cliente lucrativo pode eventualmente se tornar um passivo financeiro. Na maioria das vezes, isso ocorre quando o cliente não paga faturas pendentes ou faz demandas que levam a custos adicionais no fornecimento de bens ou serviços a esse cliente. Quando um cliente outrora lucrativo não está mais gerando pelo menos algum tipo de retorno, o provedor deve pesar as consequências de cortar o relacionamento em relação a mantê-lo e decidir qual abordagem é do interesse de longo prazo da empresa.

grande parte da despesa de back -end de manter um lucroO cliente está conectado ao fornecimento de atendimento ao cliente de qualidade. O provedor deve saber como lidar com as reclamações dos clientes, relacionado às percepções dos clientes em relação a um problema específico, operar os call centers do cliente que permitem ao cliente obter informações ou expressar preocupações a qualquer momento e, em geral, manter o cliente feliz e promover a lealdade do cliente. Como os melhores esforços de atendimento ao cliente podem custar muito, é importante garantir que os retornos dos clientes que usam esses recursos sejam suficientes para fazer o esforço valer a pena.

Embora seja relativamente fácil determinar a quantidade de retorno monetário que um cliente gera, às vezes é mais complicado medir os benefícios indiretos obtidos no relacionamento. Por exemplo, embora o cliente não possa gerar muita receita a partir de seus pedidos, ele ou ela promove proativamente o provedor e a linha de produtos para outros tipos de clientes que usam produtos semelhantes. Como resultado de TPromoção de chapéus, essas empresas acabam se tornando clientes e geram receita adicional. Caso o relacionamento seja cortado, o provedor perde a boca a boca valiosa que pode diminuir significativamente o crescimento das vendas.