Co to jest opłacalny klient?

Rysowny klient to każdy klient, dla którego zasoby wykorzystywane do pozyskiwania i utrzymania jego działalności są przekraczane przez zyski uzyskane w wyniku posiadania tej firmy. W celu ustalenia, czy klient jest naprawdę opłacalny, należy wziąć pod uwagę wiele różnych czynników, w tym koszty wysiłków sprzedaży, prowizje opłacane przychodom generowanym przez klienta oraz wynagrodzenie, czas i sprzęt na utrzymanie obsługi klienta i wsparcia. Możliwe, że z czasów staje się nierentowny, szczególnie w sytuacjach, w których wielkość działalności jest zmniejszona, a klient wymaga większej uwagi.

Wielu sprzedawców rozważy potencjalną rentowność klienta przed rozpoczęciem pierwszego kontaktu. Obejmuje to kwalifikowanie kontaktu z góry, jako sposób na opracowanie wyobrażenia o tym, czego potrzebuje klient, poziom przychodów, który można wygenerować, oraz potencjał, aby klient wymagał więcej niż średniej kwotyopieki i obsługi po zakończeniu sprzedaży. Jeśli przewidywany zwrot czasu i zainwestowanych zasobów wskazuje, że dostawca nie przyniesie niewielkiego zysku w związku z życiem relacji, istnieje duża szansa, że ​​sprzedawca zdecyduje się nie inicjować kontaktu i skupić się na innych możliwościach.

Nawet nowy klient, który staje się rentownym klientem, może ostatecznie stać się odpowiedzialnością finansową. Najczęściej dzieje się tak, gdy klient nie płaci zaległych faktur lub wymaga wymagań, które prowadzą do dodatkowych kosztów dostarczania towarów lub usług temu klientowi. Gdy klient nie jest już generuje co najmniej pewnego rodzaju zwrot, dostawca musi rozważyć konsekwencje zerwania relacji w porównaniu z utrzymaniem go i zdecydować, które podejście leży w długoterminowym interesie Spółki.

Znaczna część kosztów zaplecza utrzymania zyskuE Klient jest związany z zapewnieniem wysokiej jakości obsługi klienta. Dostawca musi wiedzieć, jak radzić sobie z skargami klientów, odnosić się do postrzegania klientów dotyczących konkretnego problemu, obsługiwać centra połączeń klientów, które pozwalają klientowi uzyskać informacje lub obawy głosowe w dowolnym momencie, a ogólnie zachowaj zadowolenie klienta i promować lojalność klientów. Ponieważ najlepsze wysiłki na rzecz obsługi klienta mogą kosztować wiele, ważne jest, aby mieć pewność, że zwroty klientów, którzy korzystają z tych zasobów, są wystarczające, aby wysiłek wartościowy.

Chociaż stosunkowo łatwo jest określić ilość zwrotu pieniężnego generowanego przez klient, czasami bardziej skomplikowane jest pomiar pośrednich korzyści uzyskanych z relacji. Na przykład, chociaż klient może nie generować dużych przychodów z zamówień, proaktywnie promuje dostawcę i linię produktu do innych rodzajów klientów korzystających z podobnych produktów. W wyniku tPromocja kapelusza, firmy te ostatecznie stają się klientami i generują dodatkowe przychody. Jeśli związek zostanie odcięty, dostawca traci cenne usta, które mogą znacznie spowolnić wzrost sprzedaży.