¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es la progresión de una relación entre un vendedor y un líder de ventas que culmina en una transacción comercial completa. Los teóricos de los negocios han analizado las interacciones de ventas en componentes comunes en un intento de anticipar y controlar mejor los resultados exitosos. De alguna manera, cualquier paradigma impuesto al proceso de toma de decisiones del consumidor es de uso limitado porque cada cliente y cada venta son diferentes, y el número de variables que se toman la decisión de comprar son demasiado numerosos para controlar. Sin embargo, pensar en el ciclo de ventas como una serie de pasos ayuda a cuantificar el proceso para fines de capacitación y estudio.
Las empresas se preocupan principalmente por acortar el tiempo que lleva realizar una venta desde la identificación de un cliente hasta el punto en que la transacción está completa. Para acortar el ciclo de ventas, debe haber un consenso general de lo que constituye el ciclo en primer lugar. Aunque la tendencia es ver el proceso de ventas en un contexto científico paraEngender puntos de estandarización para el estudio, la realidad es que no hay una lista finita de pasos que, si se realizan correctamente y en la secuencia correcta, darán como resultado una venta. En cambio, existe una iteración suelta en torno a acciones comunes que pueden desarrollarse en cualquier número de pasos, dependiendo de la singularidad del cliente y la transacción.
Un ciclo de ventas generalmente incluye una serie de cinco pasos. Primero, un vendedor debe seguir los clientes potenciales para identificar clientes potenciales. Este paso podría tener una serie de subpasos que mueven al vendedor de un grupo de prospectos fríos a una lista más pequeña de clientes con una alta probabilidad de necesitar el tipo de producto o servicio que está a la venta. En segundo lugar, el vendedor debe comunicarse de manera efectiva con el cliente. Esto podría implicar la creación de citas, calificar al cliente e identificar las necesidades.
Una vez que el vendedor tiene un cliente calificado wCon una necesidad identificada, hará el argumento de venta. Este tercer paso podría incluir una solicitud verbal o una presentación formal y aborda las objeciones del cliente a medida que surgen. Lo más importante, tal vez, es la capacidad del vendedor para atar el paso tres al paso dos, o adaptar el tono a la identificación de las necesidades específicas del cliente. Con suerte, la interacción pasaría al cuarto paso, cerrando la venta.
El quinto paso en un ciclo de ventas está reservado para acciones que traigan el proceso al principio. Se incluiría un seguimiento del nuevo cliente con el ojo hacia los negocios repetidos en este paso. Del mismo modo, pedir referencias al cliente que involucre a nuevos clientes es un método efectivo para acortar el paso uno, la parte de prospección del ciclo.