Hva er en salgssyklus?
En salgssyklus er progresjonen til et forhold mellom en selger og en salgsledelse som kulminerer med en fullført forretningstransaksjon. Forretningsteoretikere har analysert salgsinteraksjoner i vanlige komponenter i et forsøk på å bedre forutse og kontrollere vellykkede resultater. På noen måter er ethvert paradigme som pålegges forbrukerens beslutningsprosess begrenset bruk fordi hver kunde og hvert salg er forskjellig, og antall variabler som tar en beslutning om å kjøpe er for mange til å kontrollere. Å tenke på salgssyklusen som en serie trinn, er imidlertid med på å kvantifisere prosessen for trenings- og studieformål.
Bedrifter er først og fremst opptatt av å forkorte tiden det tar å realisere et salg fra identifikasjon av en kunde til det punktet når transaksjonen er fullført. For å forkorte salgssyklusen, må det være en generell enighet om hva som utgjør syklusen i utgangspunktet. Selv om trenden er å se salgsprosessen i en vitenskapelig kontekst for å skape standardiseringspunkter for studier, er realiteten at det ikke er noen begrenset liste over trinn, som, hvis de utføres riktig og i riktig rekkefølge, vil resultere i et salg. I stedet er det en løs iterasjon rundt vanlige handlinger som kan spilles ut i et hvilket som helst antall trinn, avhengig av kundens egenart og transaksjonen.
En salgssyklus inkluderer vanligvis en serie på fem trinn. Først må en selger følge potensielle kunder for å identifisere potensielle kunder. Dette trinnet kan ha en serie deltrinn som flytter selgeren fra et kaldt prospektbasseng til en mindre liste over kunder med stor sannsynlighet for å trenge den typen produkt eller tjeneste som er til salgs. For det andre må selgeren kommunisere effektivt med kunden. Dette kan innebære å sette opp avtaler, kvalifisere kunden og identifisere behov.
Når selgeren har en kvalifisert kunde med et identifisert behov, vil han gjøre salgstoppen. Dette tredje trinnet kan omfatte en verbal oppfordring eller en formell presentasjon og adresserer kundens innvendinger når de oppstår. Det viktigste er kanskje selgerens evne til å binde trinn tre til trinn to, eller å skreddersy tonehøyden til identifisering av kundens spesifikke behov. Med hell ville samspillet gå over til fjerde trinn og avslutte salget.
Det femte trinnet i en salgssyklus er forbeholdt handlinger som bringer prosessen tilbake til begynnelsen. Oppfølging av den nye kunden med øye til gjentatt virksomhet vil bli inkludert i dette trinnet. På samme måte er det å spørre kunden om henvisninger om å engasjere nye kunder en effektiv metode for å forkorte trinn 1, prospekteringsdelen av syklusen.