O que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é a progressão de um relacionamento entre um vendedor e uma liderança de vendas que culmina em uma transação comercial concluída. Os teóricos dos negócios divulgaram interações de vendas em componentes comuns na tentativa de antecipar e controlar melhor os resultados bem -sucedidos. De certa forma, qualquer paradigma imposto ao processo de tomada de decisão do consumidor é de uso limitado, porque todo cliente e cada venda é diferente, e o número de variáveis que entram em uma decisão de comprar são numerosas demais para serem controladas. Pensando no ciclo de vendas como uma série de etapas, no entanto, ajuda a quantificar o processo para fins de treinamento e estudo. Para reduzir o ciclo de vendas, deve haver um consenso geral do que constitui o ciclo em primeiro lugar. Embora a tendência seja ver o processo de vendas em um contexto científico paraEnvie pontos de padronização para estudo, a realidade é que não há lista finita de etapas, que, se realizadas corretamente e na sequência correta, resultará em uma venda. Em vez disso, há uma iteração frouxa em torno de ações comuns que podem ocorrer em várias etapas, dependendo da singularidade do cliente e da transação.
Um ciclo de vendas normalmente inclui uma série de cinco etapas. Primeiro, um vendedor deve seguir leva a identificar clientes em potencial. Essa etapa pode ter uma série de sub-step que move o vendedor de um pool de prospecto frio para uma lista menor de clientes com uma alta probabilidade de precisar do tipo de produto ou serviço que está à venda. Segundo, o vendedor deve se comunicar efetivamente com o cliente. Isso pode implicar a criação de compromissos, a qualificação do cliente e a identificação de necessidades.
Depois que o vendedor tem um cliente qualificado wcom uma necessidade identificada, ele fará o discurso de vendas. Esta terceira etapa pode incluir uma solicitação verbal ou uma apresentação formal e aborda as objeções do cliente à medida que surgirem. O mais importante, talvez, seja a capacidade do vendedor de amarrar a etapa três à etapa dois ou de adaptar o campo à identificação das necessidades específicas do cliente. Com sorte, a interação passaria para o quarto passo, fechando a venda.
O quinto passo em um ciclo de vendas é reservado para ações que trazem o processo de volta ao início. A seguir com o novo cliente com o objetivo de repetir negócios seriam incluídos nesta etapa. Da mesma forma, pedir ao cliente referências para envolver novos clientes é um método eficaz para reduzir a etapa um, a parte de prospecção do ciclo.