O que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é a progressão de um relacionamento entre um vendedor e um líder de vendas que culmina em uma transação comercial concluída. Os teóricos dos negócios analisaram as interações de vendas em componentes comuns, na tentativa de antecipar e controlar melhor os resultados bem-sucedidos. De certa forma, qualquer paradigma imposto ao processo de tomada de decisão do consumidor é de uso limitado, porque cada cliente e cada venda são diferentes, e o número de variáveis que entram na decisão de comprar são numerosas demais para controlar. Pensar no ciclo de vendas como uma série de etapas, no entanto, ajuda a quantificar o processo para fins de treinamento e estudo.
As empresas se preocupam principalmente em reduzir o tempo necessário para realizar uma venda, desde a identificação de um cliente até o ponto em que a transação está concluída. Para encurtar o ciclo de vendas, é necessário que haja um consenso geral sobre o que constitui o ciclo. Embora a tendência seja visualizar o processo de vendas em um contexto científico para gerar pontos de padronização para estudo, a realidade é que não existe uma lista finita de etapas que, se executadas corretamente e na seqüência correta, resultarão em uma venda. Em vez disso, há uma iteração frouxa em torno de ações comuns que podem ocorrer em qualquer número de etapas, dependendo da exclusividade do cliente e da transação.
Um ciclo de vendas normalmente inclui uma série de cinco etapas. Primeiro, um vendedor deve seguir as indicações para identificar clientes em potencial. Esta etapa pode ter uma série de sub-etapas que transferem o vendedor de um pool de clientes em potencial para uma lista menor de clientes com alta probabilidade de precisar do tipo de produto ou serviço que está à venda. Segundo, o vendedor deve se comunicar efetivamente com o cliente. Isso poderia implicar na criação de compromissos, na qualificação do cliente e na identificação de necessidades.
Quando o vendedor tiver um cliente qualificado com uma necessidade identificada, ele fará o discurso de vendas. Esta terceira etapa pode incluir uma solicitação verbal ou uma apresentação formal e aborda as objeções do cliente à medida que elas surgem. O mais importante, talvez, é a capacidade do vendedor de vincular as etapas de três a duas ou adaptar o passo à identificação das necessidades específicas do cliente. Com sorte, a interação passaria para o quarto passo, fechando a venda.
A quinta etapa de um ciclo de vendas é reservada para ações que trazem o processo de volta ao início. O acompanhamento do novo cliente, voltado para negócios repetidos, seria incluído nesta etapa. Da mesma forma, pedir ao cliente referências para atrair novos clientes é um método eficaz para encurtar a etapa um, a parte de prospecção do ciclo.