Wat is een verkoopcyclus?

Een verkoopcyclus is de voortgang van een relatie tussen een verkoper en een verkoopleider die uitmondt in een voltooide zakelijke transactie. Bedrijfstheoretici hebben verkoopinteracties geparseerd in gemeenschappelijke componenten in een poging om betere resultaten beter te anticiperen en te beheersen. In sommige opzichten is elk paradigma dat wordt opgelegd bij het besluitvormingsproces van de consument van beperkt nut, omdat elke klant en elke verkoop anders is en het aantal variabelen dat een beslissing om te kopen betreft, te talrijk is om te controleren. Het beschouwen van de verkoopcyclus als een reeks stappen helpt echter om het proces voor training en studie te kwantificeren.

Bedrijven houden zich voornamelijk bezig met het verkorten van de tijd die nodig is om een ​​verkoop te realiseren, van identificatie van een klant tot het moment waarop de transactie is voltooid. Om de verkoopcyclus te verkorten, moet er een algemene consensus zijn over wat de cyclus in de eerste plaats vormt. Hoewel de trend is om het verkoopproces in een wetenschappelijke context te bekijken om standaardisatiepunten voor studie te genereren, is de realiteit dat er geen eindige lijst met stappen bestaat die, indien correct en in de juiste volgorde uitgevoerd, tot een verkoop leiden. In plaats daarvan is er een losse iteratie rond gemeenschappelijke acties die zich in een willekeurig aantal stappen kunnen afspelen, afhankelijk van het unieke van de klant en de transactie.

Een verkoopcyclus omvat doorgaans een reeks van vijf stappen. Ten eerste moet een verkoper leads volgen om potentiële klanten te identificeren. Deze stap kan een reeks substappen bevatten die de verkoper verplaatsen van een koude prospectpool naar een kleinere lijst met klanten met een grote kans op het type product of dienst dat te koop is. Ten tweede moet de verkoper effectief communiceren met de klant. Dit kan inhouden dat afspraken worden gemaakt, de klant wordt gekwalificeerd en behoeften worden geïdentificeerd.

Zodra de verkoper een gekwalificeerde klant heeft met een geïdentificeerde behoefte, zal hij de verkooppraatjes maken. Deze derde stap kan een mondelinge uitnodiging of een formele presentatie omvatten en behandelt de bezwaren van de klant wanneer deze zich voordoen. Het belangrijkste is misschien het vermogen van de verkoper om stap drie te koppelen aan stap twee, of om het veld aan te passen aan de identificatie van de specifieke behoeften van de klant. Met een beetje geluk zou de interactie doorgaan naar de vierde stap, de verkoop afsluiten.

De vijfde stap in een verkoopcyclus is gereserveerd voor acties die het proces terugbrengen naar het begin. Het opvolgen van de nieuwe klant met het oog op herhalingsaankopen zou in deze stap worden opgenomen. Evenzo is het vragen van de klant om doorverwijzingen om nieuwe klanten te werven een effectieve methode om stap één, het prospectiegedeelte van de cyclus, in te korten.