Was ist ein Verkaufszyklus?
Ein Verkaufszyklus ist der Verlauf einer Beziehung zwischen einem Verkäufer und einem Vertriebsleiter, die in einem abgeschlossenen Geschäftsvorgang gipfelt. Geschäftstheoretiker haben Verkaufsinteraktionen in gemeinsame Komponenten zerlegt, um erfolgreiche Ergebnisse besser vorwegzunehmen und zu kontrollieren. In gewisser Weise ist jedes Paradigma, das dem Entscheidungsprozess der Verbraucher auferlegt wird, von begrenztem Nutzen, da jeder Kunde und jeder Verkauf unterschiedlich ist und die Anzahl der Variablen, die in eine Kaufentscheidung einfließen, zu zahlreich ist, um sie zu kontrollieren. Wenn Sie sich den Verkaufszyklus jedoch als eine Reihe von Schritten vorstellen, können Sie den Prozess für Schulungs- und Studienzwecke quantifizieren.
Unternehmen befassen sich in erster Linie mit der Verkürzung der Zeit, die zur Realisierung eines Verkaufs benötigt wird, von der Identifizierung eines Kunden bis zum Abschluss der Transaktion. Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, muss ein allgemeiner Konsens darüber bestehen, was den Zyklus überhaupt ausmacht. Obwohl der Trend dahin geht, den Verkaufsprozess in einem wissenschaftlichen Kontext zu betrachten, um Standardisierungspunkte für das Studium zu generieren, gibt es in der Realität keine endliche Liste von Schritten, die, wenn sie korrekt und in der richtigen Reihenfolge ausgeführt werden, zu einem Verkauf führen. Stattdessen gibt es eine lose Iteration um allgemeine Aktionen, die in einer beliebigen Anzahl von Schritten ausgeführt werden können, abhängig von der Eindeutigkeit des Kunden und der Transaktion.
Ein Verkaufszyklus umfasst normalerweise eine Reihe von fünf Schritten. Erstens muss ein Verkäufer Leads folgen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Dieser Schritt kann eine Reihe von Unterschritten umfassen, die den Verkäufer von einem Pool mit kalten Interessenten zu einer kleineren Liste von Kunden führen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit die Art des Produkts oder der Dienstleistung benötigen, die zum Verkauf steht. Zweitens muss der Verkäufer effektiv mit dem Kunden kommunizieren. Dies kann das Einrichten von Terminen, das Qualifizieren des Kunden und das Ermitteln von Anforderungen umfassen.
Sobald der Verkäufer einen qualifizierten Kunden mit einem identifizierten Bedarf hat, wird er das Verkaufsgespräch führen. Dieser dritte Schritt kann eine mündliche Aufforderung oder eine formelle Präsentation umfassen und sich mit den Einwänden des Kunden befassen, sobald sie auftreten. Am wichtigsten ist vielleicht die Fähigkeit des Verkäufers, Schritt drei mit Schritt zwei zu verknüpfen oder die Tonhöhe auf die Identifizierung der spezifischen Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden. Mit etwas Glück würde die Interaktion zum vierten Schritt übergehen und den Verkauf abschließen.
Der fünfte Schritt in einem Verkaufszyklus ist für Aktionen reserviert, die den Prozess an den Anfang zurückbringen. Die Nachverfolgung des Neukunden mit Blick auf das Wiederholungsgeschäft würde in diesen Schritt einbezogen. Ebenso ist es eine effektive Methode, den ersten Schritt, den potenziellen Teil des Zyklus, zu verkürzen, wenn der Kunde um Empfehlungen gebeten wird, um neue Kunden zu gewinnen.