Was ist ein Verkaufszyklus?
Ein Verkaufszyklus ist das Fortschreiten einer Beziehung zwischen einem Verkäufer und einem Verkaufsleiter, der in einer abgeschlossenen Geschäftstransaktion gipfelt. Geschäftstheoretiker haben Vertriebsinteraktionen in gemeinsame Komponenten analysiert, um erfolgreiche Ergebnisse besser zu antizipieren und zu kontrollieren. In gewisser Weise ist jedes Paradigma, das dem Entscheidungsprozess für Verbraucher auferlegt wird, nur begrenzt, da jeder Kunde und jeder Verkauf unterschiedlich ist und die Anzahl der Variablen, die in eine Kaufentscheidung eingehen, zu zahlreich sind, um sie zu kontrollieren. Wenn Sie den Verkaufszyklus als eine Reihe von Schritten betrachten, können Sie jedoch den Prozess für Schulungs- und Studienzwecke quantifizieren.
Unternehmen befassen sich in erster Linie mit der Verkürzung der Zeit, die benötigt wird, um einen Verkauf von der Identifizierung eines Kunden bis zu dem Punkt zu verkürzen, an dem die Transaktion abgeschlossen ist. Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, muss ein allgemeiner Konsens darüber bestehen, was den Zyklus überhaupt ausmacht. Obwohl der Trend darin besteht, den Verkaufsprozess in einem wissenschaftlichen Kontext zu sehenErstellen Sie die Standardisierungspunkte für die Studie, die Realität ist, dass es keine endliche Liste von Schritten gibt, die, wenn sie korrekt und in der richtigen Reihenfolge durchgeführt werden, zu einem Verkauf führen. Stattdessen gibt es eine lose Iteration um gemeinsame Aktionen, die sich in einer beliebigen Anzahl von Schritten abgeben können, abhängig von der Einzigartigkeit des Kunden und der Transaktion.
Ein Verkaufszyklus enthält in der Regel eine Reihe von fünf Schritten. Erstens muss ein Verkäufer Leads befolgen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Dieser Schritt könnte eine Reihe von Unterschritten haben, die den Verkäufer von einem kalten Prospect-Pool in eine kleinere Liste von Kunden bringen, mit einer hohen Wahrscheinlichkeit, dass die Art von Produkt oder Dienstleistung zum Verkauf angeboten wird. Zweitens muss der Verkäufer effektiv mit dem Kunden kommunizieren. Dies könnte die Einrichtung von Terminen, die Qualifizierung des Kunden und das Erkennen von Anforderungen beinhalten.
Sobald der Verkäufer einen qualifizierten Kunden w hatMit einem identifizierten Bedarf wird er das Verkaufsgespräch machen. Dieser dritte Schritt könnte eine mündliche Aufforderung oder eine formelle Präsentation umfassen und die Einwände des Kunden in Bezug auf sie entstehen. Am wichtigsten ist vielleicht die Fähigkeit des Verkäufers, Schritt drei in Schritt zwei zu binden oder die Tonhöhe auf die Identifizierung der spezifischen Bedürfnisse des Kunden zuzustellen. Mit Glück würde sich die Interaktion zum vierten Schritt bewegen und den Verkauf schließen.
Der fünfte Schritt in einem Verkaufszyklus ist für Aktionen vorbehalten, die den Prozess wieder auf den Anfang bringen. Der Nachverfolgung mit dem neuen Kunden mit Blick auf wiederholtes Geschäft wäre in diesen Schritt aufgenommen. Ebenso ist es eine effektive Methode, den Kunden um Empfehlungen zu bitten, neue Kunden zu engagieren, um Schritt eins zu verkürzen, dem Prospektionsteil des Zyklus.