Che cos'è un ciclo di vendita?
Un ciclo di vendita è la progressione di una relazione tra un venditore e un lead di vendita che culmina in una transazione commerciale completata. I teorici aziendali hanno analizzato le interazioni di vendita in componenti comuni nel tentativo di anticipare e controllare meglio i risultati positivi. In qualche modo, qualsiasi paradigma imposto al processo decisionale del consumatore è di utilità limitata perché ogni cliente e ogni vendita sono diversi e il numero di variabili che vanno in una decisione di acquisto sono troppo numerosi per essere controllati. Considerare il ciclo di vendita come una serie di passaggi, tuttavia, aiuta a quantificare il processo a fini di formazione e studio.
Le aziende si preoccupano principalmente di abbreviare il tempo necessario per realizzare una vendita dall'identificazione di un cliente al punto in cui la transazione è completa. Per abbreviare il ciclo delle vendite, in primo luogo deve esserci un consenso generale su ciò che costituisce il ciclo. Sebbene la tendenza sia quella di visualizzare il processo di vendita in un contesto scientifico per generare punti di standardizzazione per lo studio, la realtà è che non esiste un elenco finito di passaggi che, se eseguiti correttamente e nella sequenza corretta, si tradurranno in una vendita. Al contrario, esiste un'iterazione approssimativa intorno alle azioni comuni che possono svolgersi in qualsiasi numero di passaggi, a seconda dell'unicità del cliente e della transazione.
Un ciclo di vendita include in genere una serie di cinque passaggi. Innanzitutto, un venditore deve seguire le indicazioni per identificare i potenziali clienti. Questo passaggio potrebbe avere una serie di passaggi secondari che spostano il venditore da un pool di potenziali clienti a un elenco più ristretto di clienti con un'elevata probabilità di necessità del tipo di prodotto o servizio in vendita. In secondo luogo, il venditore deve comunicare efficacemente con il cliente. Ciò potrebbe comportare la definizione di appuntamenti, la qualificazione del cliente e l'identificazione delle esigenze.
Una volta che il venditore ha un cliente qualificato con un'esigenza identificata, farà il passo delle vendite. Questo terzo passaggio potrebbe includere una sollecitazione verbale o una presentazione formale e affronta le obiezioni del cliente quando si presentano. Ancora più importante, forse, è la capacità del venditore di legare i passaggi da tre a due o di adattare il passo all'identificazione delle esigenze specifiche del cliente. Con un po 'di fortuna, l'interazione passerebbe al quarto passaggio, chiudendo la vendita.
Il quinto passaggio di un ciclo di vendita è riservato alle azioni che riportano il processo all'inizio. Seguire il nuovo cliente con un occhio al ripetersi delle attività commerciali sarebbe incluso in questo passaggio. Allo stesso modo, chiedere al cliente referral per coinvolgere nuovi clienti è un metodo efficace per abbreviare il primo passaggio, la parte prospettica del ciclo.