セールスサイクルとは

セールスサイクルとは、営業担当者とセールスリードとの関係の進行であり、完了したビジネストランザクションに至ります。 ビジネス理論家は、成功した結果をよりよく予測して制御するために、販売の相互作用を一般的なコンポーネントに解析しました。 ある意味では、消費者の意思決定プロセスに課せられるパラダイムは、すべての顧客とすべての販売が異なり、購入を決定する変数の数が多すぎて制御できないため、使用が制限されています。 ただし、販売サイクルを一連のステップと考えると、トレーニングや学習の目的でプロセスを定量化するのに役立ちます。

企業は主に、顧客の識別からトランザクションが完了する時点までの販売を実現するのにかかる時間の短縮に関心を持っています。 販売サイクルを短縮するには、最初にサイクルを構成するものについて一般的なコンセンサスが必要です。 傾向は、研究のために標準化のポイントを生み出す科学的文脈で販売プロセスを表示することですが、現実には、ステップの有限リストがなく、正しく実行された場合、正しい順序で販売されることになります。 代わりに、顧客とトランザクションの一意性に応じて、任意の数のステップで実行できる一般的なアクションの周りに緩やかな反復があります。

通常、販売サイクルには一連の5つのステップが含まれます。 まず、販売員は見込み顧客を特定するためにリードをたどる必要があります。 このステップには、販売担当者をコールドプロスペクトプールから、販売する製品またはサービスのタイプを必要とする可能性が高い小さな顧客リストに移動する一連のサブステップがあります。 第二に、販売員は顧客と効果的にコミュニケーションをとる必要があります。 これには、アポイントメントの設定、顧客の資格認定、およびニーズの特定が必要になる場合があります。

営業担当者は、ニーズが特定された適格な顧客を獲得すると、営業ピッチを行います。 この3番目のステップには、口頭による勧誘または正式なプレゼンテーションを含めることができ、顧客の異議が発生したときに対処します。 最も重要なことは、おそらく、営業担当者がステップ3をステップ2に結び付けたり、顧客の特定のニーズの特定に合わせてピッチを調整したりできることです。 運が良ければ、インタラクションは4番目のステップに移動し、セールが終了します。

販売サイクルの5番目のステップは、プロセスを最初に戻すアクション専用です。 繰り返しのビジネスに目を向けた新規顧客のフォローアップは、このステップに含まれます。 同様に、顧客に紹介を依頼して新しい顧客を引き付けることは、サイクルの見込み部分であるステップ1を短縮するための効果的な方法です。