Co je prodejní cyklus?
Prodejní cyklus je vývoj vztahu mezi prodejcem a prodejním vedením, které vrcholí dokončenou obchodní transakcí. Obchodní teoretici analyzovali prodejní interakce do běžných součástí, aby lépe předvídali a kontrolovali úspěšné výsledky. V některých ohledech je jakékoli paradigma uvalené na rozhodovací proces spotřebitele omezené, protože každý zákazník a každý prodej je jiný a počet proměnných, které vstupují do rozhodnutí o koupi, je příliš mnoho na kontrolu. Uvažování prodejního cyklu jako série kroků však pomáhá kvantifikovat proces pro účely školení a studia.
Podniky se primárně zabývají zkrácením času potřebného k realizaci prodeje z identifikace zákazníka do okamžiku, kdy je transakce dokončena. Pro zkrácení prodejního cyklu musí být nejprve dosaženo konsensu o tom, co tento cyklus představuje. Přestože trendem je prohlížet prodejní proces ve vědeckém kontextu, aby bylo možné studovat standardizační body, skutečností je, že neexistuje konečný seznam kroků, které, pokud budou provedeny správně a ve správném pořadí, povedou k prodeji. Místo toho existuje volná iterace kolem běžných akcí, které mohou hrát v libovolném počtu kroků, v závislosti na jedinečnosti zákazníka a transakce.
Prodejní cyklus obvykle zahrnuje řadu pěti kroků. Nejprve musí obchodník sledovat potenciální zákazníky, aby identifikoval potenciální zákazníky. Tento krok by mohl mít řadu dílčích kroků, které přesouvají prodejce z chladného vyhlídkového fondu na menší seznam zákazníků s vysokou pravděpodobností, že bude potřebovat typ produktu nebo služby, který je na prodej. Za druhé musí prodejce efektivně komunikovat se zákazníkem. To by mohlo znamenat nastavení schůzek, kvalifikaci zákazníka a identifikaci potřeb.
Jakmile má prodejce kvalifikovaného zákazníka s určenou potřebou, provede prodejní hřiště. Tento třetí krok by mohl zahrnovat verbální výzvu nebo formální prezentaci a řešit námitky zákazníka, jak k němu dojde. Nejdůležitější je snad schopnost prodejce spojit krok tři až dva, nebo přizpůsobit hřiště podle identifikace specifických potřeb zákazníka. S trochou štěstí by se interakce přesunula na čtvrtý krok a prodej by se uzavřel.
Pátý krok v prodejním cyklu je vyhrazen pro akce, které proces vrátí zpět na začátek. Do tohoto kroku bude zahrnuto sledování nového zákazníka s ohledem na opakované podnikání. Podobně, požadavek zákazníka na doporučení pro zapojení nových zákazníků je účinnou metodou zkrácení prvního kroku, prospektivní části cyklu.