Co to jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to postęp relacji między sprzedawcą a potencjalnym sprzedawcą, który kończy się zakończoną transakcją biznesową. Teoretycy biznesowi przeanalizowali interakcje sprzedaży na wspólne elementy, aby lepiej przewidywać i kontrolować pomyślne wyniki. W pewnym sensie każdy paradygmat narzucony procesowi decyzyjnemu konsumenta ma ograniczone zastosowanie, ponieważ każdy klient i każda sprzedaż jest inna, a liczba zmiennych, które decydują się na zakup, jest zbyt duża, aby kontrolować. Myślenie o cyklu sprzedaży jako o szeregu kroków pomaga jednak oszacować proces na potrzeby szkoleń i badań.

Przede wszystkim firmy koncentrują się na skróceniu czasu potrzebnego do zrealizowania sprzedaży, od identyfikacji klienta do momentu zakończenia transakcji. Aby skrócić cykl sprzedaży, musi istnieć ogólna zgoda co do tego, co składa się na cykl. Chociaż tendencja polega na spojrzeniu na proces sprzedaży w kontekście naukowym w celu uzyskania punktów standaryzacji do badań, w rzeczywistości nie ma skończonej listy kroków, które, jeśli zostaną wykonane prawidłowo i we właściwej kolejności, doprowadzą do sprzedaży. Zamiast tego istnieje luźna iteracja wokół typowych działań, które można wykonać na dowolnej liczbie kroków, w zależności od wyjątkowości klienta i transakcji.

Cykl sprzedaży zazwyczaj obejmuje serię pięciu kroków. Po pierwsze, sprzedawca musi podążać za potencjalnymi klientami. Ten krok może składać się z szeregu podetapów, które przenoszą sprzedawcę z zimnej puli potencjalnych klientów na mniejszą listę klientów, z dużym prawdopodobieństwem potrzeby zakupu danego produktu lub usługi. Po drugie, sprzedawca musi skutecznie komunikować się z klientem. Może to pociągać za sobą ustalanie spotkań, kwalifikowanie klienta i identyfikowanie potrzeb.

Gdy sprzedawca będzie miał wykwalifikowanego klienta o określonej potrzebie, dostosuje sprzedaż. Trzeci krok może obejmować ustne wezwanie lub formalną prezentację i odpowiedzieć na zastrzeżenia klienta, gdy tylko się pojawią. Najważniejsze może być to, że sprzedawca jest w stanie powiązać krok od trzeciego do drugiego lub dostosować boisko do identyfikacji konkretnych potrzeb klienta. Przy odrobinie szczęścia interakcja przejdzie do czwartego kroku, zamykając sprzedaż.

Piąty krok w cyklu sprzedaży jest zarezerwowany dla działań, które przywracają proces do początku. W ramach tego kroku uwzględniono by kontynuację współpracy z nowym klientem z myślą o powtarzaniu transakcji. Podobnie, proszenie klienta o skierowanie w celu pozyskania nowych klientów jest skuteczną metodą skrócenia pierwszego etapu, części prospektywnej cyklu.