Co to jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to postęp relacji między sprzedawcą a potencjalnym kierownikiem sprzedaży, która kończy się zakończoną transakcją biznesową. Teoretycy biznesowi przeanalizowali interakcje sprzedaży na wspólne komponenty, próbując lepiej przewidzieć i kontrolować udane wyniki. W pewnym sensie każdy paradygmat nałożony na proces decyzyjny konsumentów jest ograniczony, ponieważ każdy klient i każda sprzedaż jest inna, a liczba zmiennych, które podejmują decyzję o zakupie, jest zbyt liczna, aby kontrolować. Myślenie o cyklu sprzedaży jako serii kroków pomaga określić kwantyfikację procesu do celów szkoleniowych i badań.

Firmy zajmują się przede wszystkim skróceniem czasu potrzebnego do realizacji sprzedaży od identyfikacji klienta do momentu zakończenia transakcji. Aby skrócić cykl sprzedaży, musi istnieć ogólny konsensus tego, co stanowi cykl. Chociaż trend jest widzenie procesu sprzedaży w kontekście naukowymRzeczywistość uwzględniająca punkty standaryzacji, w rzeczywistości nie ma skończonej listy kroków, które, jeśli wykonane poprawnie i w prawidłowej sekwencji, spowodują sprzedaż. Zamiast tego istnieje luźna iteracja wokół wspólnych działań, które mogą odtwarzać w dowolnej liczbie kroków, w zależności od wyjątkowości klienta i transakcji.

Cykl sprzedaży zwykle zawiera serię pięciu kroków. Po pierwsze, sprzedawca musi podążać za potencjalnymi klientami zidentyfikowania potencjalnych klientów. W tym etapie może mieć serię podatków, które przenoszą sprzedawcę z zimnej puli potencjalnych klientów do mniejszej listy klientów o wysokim prawdopodobieństwie potrzebnego rodzaju produktu lub usługi, która jest na sprzedaż. Po drugie, sprzedawca musi skutecznie komunikować się z klientem. Może to obejmować konfigurowanie spotkań, kwalifikowanie klientów i identyfikowanie potrzeb.

Gdy sprzedawca ma wykwalifikowanego klienta wZidentyfikowana potrzeba sprawi, że sprzedaż. Ten trzeci krok może obejmować werbalne nagabywanie lub formalną prezentację i odnosi się do zastrzeżeń klienta w miarę ich powstania. Być może najważniejsze jest zdolność sprzedawcy do powiązania kroku trzeciego do kroku drugiego lub dostosowania boiska do identyfikacji specyficznych potrzeb klienta. Przy szczęściu interakcja przeniosłaby się na czwarty krok, zamykając sprzedaż.

Piąty krok w cyklu sprzedaży jest zarezerwowany dla działań, które przywracają proces na początek. Kontynuacja nowego klienta z myślą o powtarzaniu działalności zostanie uwzględniony pod tym krokiem. Podobnie, poproszenie klienta o skierowania o zaangażowanie nowych klientów jest skuteczną metodą skrócenia kroku pierwszego, częścią cyklu.