영업주기 란?

영업주기는 완료된 비즈니스 거래에서 정점을 이루는 영업 사원과 영업 담당자 간의 관계의 진행입니다. 비즈니스 이론가들은 성공적인 결과를 더 잘 예측하고 통제하기 위해 영업 상호 작용을 공통 구성 요소로 파싱했습니다. 어떤 식 으로든, 모든 고객과 모든 판매가 다르고 구매 결정에 들어가는 변수의 수가 너무 많아서 소비자 의사 결정 프로세스에 부과 된 패러다임은 제한적으로 사용됩니다. 그러나 판매주기를 일련의 단계로 생각하면 훈련 및 연구 목적으로 프로세스를 수량화하는 데 도움이됩니다.

기업은 주로 고객 식별에서 거래 완료 시점까지 판매를 실현하는 데 걸리는 시간을 단축하는 데 관심이 있습니다. 판매주기를 단축하려면 먼저주기를 구성하는 요소에 대한 일반적인 합의가 있어야합니다. 과학적 맥락에서 판매 프로세스를 검토하여 연구의 표준화 포인트를 확보하는 것이 추세이지만, 실제로 수행되는 단계가 올 바르고 올바른 순서로 진행되면 판매가 이루어질 유한 단계 목록이 없다는 것이 현실입니다. 대신, 고객과 거래의 고유성에 따라 여러 단계로 수행 할 수있는 일반적인 작업에 대한 반복이 느슨합니다.

판매주기에는 일반적으로 일련의 5 단계가 포함됩니다. 먼저 영업 사원이 잠재 고객을 식별하기 위해 리드를 따라야합니다. 이 단계에는 영업 사원을 콜드 잠재 고객 풀에서 판매중인 제품 또는 서비스 유형이 필요할 가능성이 높은 소규모 고객 목록으로 이동시키는 일련의 하위 단계가있을 수 있습니다. 둘째, 영업 담당자는 고객과 효과적으로 의사 소통해야합니다. 이를 위해 약속 설정, 고객 자격 부여 및 요구 사항 파악이 필요할 수 있습니다.

영업 담당자가 필요에 따라 자격을 갖춘 고객을 확보하면 영업 담당자가됩니다. 이 세 번째 단계는 구두 요청이나 공식 발표를 포함 할 수 있으며 고객의 반대 의견을 처리합니다. 아마도 가장 중요한 것은 영업 담당자가 3 단계에서 2 단계를 연결하거나 고객의 특정 요구를 식별하기 위해 피치를 조정하는 능력 일 것입니다. 운 좋게도 인터랙션은 네 번째 단계로 넘어가 판매를 마감했다.

영업주기의 다섯 번째 단계는 프로세스를 처음으로 되 돌리는 작업을위한 것입니다. 이 단계에서는 반복적 인 비즈니스를 염두에두고 새로운 고객을 추적 할 것입니다. 마찬가지로, 고객에게 신규 고객을 유치하기위한 추천을 요청하는 것은주기의 예상 부분 인 1 단계를 단축하는 효과적인 방법입니다.