Vad är en försäljningscykel?
En försäljningscykel är utvecklingen av ett förhållande mellan en säljare och en säljledning som kulminerar i en färdigställd affärstransaktion. Företagsteoretiker har analyserat försäljningsinteraktioner i vanliga komponenter i ett försök att bättre förutse och kontrollera framgångsrika resultat. På något sätt är varje paradigm som påförs konsumentens beslutsprocess begränsad användning eftersom varje kund och varje försäljning är annorlunda, och antalet variabler som tar beslut om att köpa är för många att kontrollera. Att tänka på försäljningscykeln som en serie steg hjälper dock att kvantifiera processen för utbildnings- och studieändamål.
Företag är främst upptagna med att förkorta tiden det tar att realisera en försäljning från identifiering av en kund till den punkt då transaktionen är klar. För att förkorta försäljningscykeln måste det finnas en allmän enighet om vad som utgör cykeln i första hand. Trots att trenden är att se försäljningsprocessen i ett vetenskapligt sammanhang för att skapa standardiseringspunkter för studier, är verkligheten att det inte finns någon begränsad lista över steg, som, om de utförs korrekt och i rätt sekvens, kommer att resultera i en försäljning. Istället finns det en lös iteration kring vanliga åtgärder som kan spelas upp i valfritt antal steg, beroende på kundens unika och transaktionen.
En försäljningscykel inkluderar vanligtvis en serie på fem steg. Först måste en säljare följa ledningarna för att identifiera potentiella kunder. Det här steget kan ha en serie delsteg som flyttar säljaren från en kall prospektpool till en mindre lista med kunder med hög sannolikhet att behöva den typ av produkt eller tjänst som är till salu. För det andra måste säljaren kommunicera effektivt med kunden. Detta kan innebära att man möter möten, kvalificerar kunden och identifierar behov.
När säljaren har en kvalificerad kund med ett identifierat behov kommer han att sälja tonhöjden. Detta tredje steg kan inkludera en muntlig uppmaning eller en formell presentation och adresserar kundens invändningar när de uppstår. Det viktigaste är kanske att säljarens förmåga att binda steg tre till steg två eller anpassa tonhöjden till identifieringen av kundens specifika behov. Med tur skulle samspelet flytta till det fjärde steget och stänga försäljningen.
Det femte steget i en försäljningscykel är reserverad för åtgärder som tar processen tillbaka till början. Uppföljning med den nya kunden med ett öga mot upprepad verksamhet skulle inkluderas under detta steg. På samma sätt är att be kunden om hänvisningar att engagera nya kunder en effektiv metod för att förkorta steg ett, prospekteringsdelen av cykeln.