Qu'est-ce qu'un cycle de vente?

Un cycle de vente est la progression d'une relation entre un vendeur et une avance de vente qui culmine dans une transaction commerciale terminée. Les théoriciens des entreprises ont analysé les interactions des ventes dans des composants communs dans le but de mieux anticiper et de contrôler les résultats réussis. À certains égards, tout paradigme imposé au processus de prise de décision des consommateurs est d'une utilité limitée car chaque client et chaque vente sont différents, et le nombre de variables qui entrent dans une décision d'achat sont trop nombreux à contrôler. Penser le cycle de vente comme une série d'étapes, cependant, aide à quantifier le processus à des fins de formation et d'étude.

Les entreprises sont principalement soucieuses de raccourcir le temps nécessaire pour réaliser une vente de l'identification d'un client au point où la transaction est terminée. Pour raccourcir le cycle de vente, il doit y avoir un consensus général de ce qui constitue le cycle en premier lieu. Bien que la tendance soit de visualiser le processus de vente dans un contexte scientifique pourEngendrer des points de normalisation pour l'étude, la réalité est qu'il n'y a pas de liste finie d'étapes qui, si elles sont effectuées correctement et dans la séquence correcte, entraîneront une vente. Au lieu de cela, il y a une itération lâche autour des actions communes qui peuvent se dérouler dans n'importe quel nombre d'étapes, en fonction de l'unicité du client et de la transaction.

Un cycle de vente comprend généralement une série de cinq étapes. Premièrement, un vendeur doit suivre les pistes pour identifier les clients potentiels. Cette étape pourrait avoir une série de sous-étapes qui font passer le vendeur d'un pool de prospects froids à une plus petite liste de clients avec une forte probabilité d'avoir besoin du type de produit ou de service à vendre. Deuxièmement, le vendeur doit communiquer efficacement avec le client. Cela pourrait impliquer la mise en place de rendez-vous, la qualification du client et l'identification des besoins.

Une fois que le vendeur a un client qualifié Wavec un besoin identifié, il fera l'argumentaire des ventes. Cette troisième étape pourrait inclure une sollicitation verbale ou une présentation formelle et aborde les objections du client à mesure qu'ils surviennent. Plus important encore, peut-être, la capacité du vendeur à égaliser la troisième étape à la deuxième étape, ou à adapter le terrain à l'identification des besoins spécifiques du client. Avec de la chance, l'interaction passerait à la quatrième étape, fermant la vente.

La cinquième étape d'un cycle de vente est réservée aux actions qui ramènent le processus au début. Le suivi avec le nouveau client dans le but de répéter les affaires serait inclus dans cette étape. De même, demander au client des références d'engager de nouveaux clients est une méthode efficace pour raccourcir la première étape, la partie prospective du cycle.