Qu'est-ce qu'un cycle de vente?
Un cycle de vente est la progression d'une relation entre un vendeur et un prospect qui aboutit à une transaction commerciale terminée. Les théoriciens du commerce ont analysé les interactions des ventes en composants communs afin de mieux anticiper et contrôler les résultats obtenus. D'une certaine manière, tout paradigme imposé au processus de décision du consommateur est d'une utilité limitée car chaque client et chaque vente sont différents, et le nombre de variables qui entrent dans une décision d'achat est trop nombreux pour être contrôlé. Considérer le cycle de vente comme une série d'étapes permet toutefois de quantifier le processus à des fins de formation et d'étude.
Les entreprises sont principalement soucieuses de réduire le temps nécessaire à la réalisation d’une vente, de l’identification du client au moment où la transaction est terminée. Pour raccourcir le cycle de vente, il faut un consensus général sur ce qui constitue le cycle en premier lieu. Bien que la tendance soit de considérer le processus de vente dans un contexte scientifique pour générer des points de normalisation à étudier, la réalité est qu’il n’existe pas de liste finie d’étapes qui, si elles sont exécutées correctement et dans le bon ordre, aboutissent à une vente. Au lieu de cela, il existe une itération lâche autour d'actions communes pouvant se dérouler en plusieurs étapes, en fonction du caractère unique du client et de la transaction.
Un cycle de vente comprend généralement une série de cinq étapes. Tout d'abord, un vendeur doit suivre des pistes pour identifier les clients potentiels. Cette étape peut comporter une série de sous-étapes qui permettent au vendeur de passer d’un pool de prospects froid à une liste plus restreinte de clients très susceptibles d’avoir besoin du type de produit ou de service à vendre. Deuxièmement, le vendeur doit communiquer efficacement avec le client. Cela peut impliquer la prise de rendez-vous, la qualification du client et l'identification des besoins.
Une fois que le vendeur a un client qualifié ayant un besoin identifié, il fera valoir le point de vente. Cette troisième étape peut inclure une sollicitation verbale ou une présentation formelle et répond aux objections du client à mesure qu'elles se présentent. Le plus important peut-être est la capacité du vendeur à relier l’étape 3 à l’étape 2, ou à adapter le pitch à l’identification des besoins spécifiques du client. Avec de la chance, l'interaction passerait à la quatrième étape, clôturant la vente.
La cinquième étape d'un cycle de vente est réservée aux actions qui ramènent le processus au début. Le suivi avec le nouveau client avec un oeil sur les affaires de répétition serait inclus dans cette étape. De même, demander aux clients des références pour engager de nouveaux clients est une méthode efficace pour raccourcir la première étape, la phase de prospection du cycle.