¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es cualquier estrategia que pueda ayudar a una empresa a apuntar y vender a clientes potenciales. Estos planes son normalmente desarrollados por ejecutivos y gerentes de ventas responsables de reunir la investigación de mercado y desarrollar una imagen para un producto o servicio y componer un tono que pueda hacer que un producto sea más deseable para un cliente potencial. Los elementos incluidos en un plan de ventas pueden incluir la identificación de posibles cuentas de ventas, perfiles de cuentas y estrategias para llegar y vender a clientes potenciales.
Un ejecutivo que está desarrollando un plan de ventas normalmente comienza identificando una base de clientes para un producto o servicio. Esto normalmente se realiza con la ayuda de la investigación de mercado. La investigación de mercado es la práctica de recopilar datos que pueden ayudar a los gerentes de ventas a determinar qué tipos de personas pueden tener interés en un producto, cuánto podrían estar dispuestos a pagar y qué características podrían encontrar más útiles.
Los datos de investigación de mercado informan a un gerente de ventas ''S opciones en términos de qué clientes perseguir. Una vez que una lista de clientes ha sido compilada en un plan de ventas, un gerente podría comenzar investigando a cada empresa individual. A menudo se incluyen en un plan de ventas estratégico los nombres de los contactos que pueden proporcionar acceso a un cliente o compradores de una organización, así como números de teléfono, direcciones y direcciones de correo electrónico. Un gerente también puede necesitar documentar notas útiles sobre cuándo un cliente prefiere ser contactado y qué método de contacto es más preferible.
La investigación incluida en un plan de ventas también puede describir qué características o beneficios apelan más a un cliente. Por ejemplo, si un profesional de ventas vende software de procesos comerciales, podría encontrar que un cliente en particular necesita una comunicación más suave entre los departamentos. Con esto en mente, un vendedor podría abordar al cliente en cuestión destacando las características de comunicación del software.
Como en la mayoría de las operaciones comerciales, la actividad de la competencia puede ayudar a determinar cómo funciona un negocio. Una estrategia de ventas puede presentar información sobre los precios y las características clave de los productos ofrecidos por las organizaciones rivales. Dependiendo del contexto, un profesional de ventas puede decidir que la mejor estrategia es demostrar que sus productos presentan beneficios similares que son aún más efectivos. Él o ella también podría decidir concentrarse en las características de bonificación que un rival no tiene. En cualquier caso, un plan de ventas debe detallar cómo una empresa puede probar que sus productos tienen un mayor potencial que los de los competidores.