¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es cualquier estrategia que puede ayudar a una empresa a apuntar y vender a clientes potenciales. Estos planes normalmente son desarrollados por ejecutivos y gerentes de ventas que son responsables de recopilar investigaciones de mercado y desarrollar una imagen para un producto o servicio y componer un discurso que pueda hacer que un producto sea más deseable para un cliente potencial. Los elementos incluidos en un plan de ventas pueden incluir la identificación de cuentas de ventas potenciales, perfiles de cuentas y estrategias para llegar y vender a clientes potenciales.
Un ejecutivo que está desarrollando un plan de ventas normalmente comienza identificando una base de clientes para un producto o servicio. Esto normalmente se realiza con la ayuda de estudios de mercado. La investigación de mercado es la práctica de recopilar datos que pueden ayudar a los gerentes de ventas a determinar qué tipos de personas pueden tener interés en un producto, cuánto podrían estar dispuestos a pagar y qué características podrían encontrar más útiles.
Los datos de investigación de mercado informan las elecciones de un gerente de ventas en términos de qué clientes perseguir. Una vez que se ha compilado una lista de clientes en un plan de ventas, un gerente puede comenzar investigando cada compañía individual. A menudo se incluyen en un plan de ventas estratégico los nombres de los contactos que pueden proporcionar acceso a un cliente o compradores de una organización, así como números de teléfono, direcciones y direcciones de correo electrónico. Un gerente también puede necesitar documentar notas útiles sobre cuándo un cliente prefiere ser contactado y qué método de contacto es más preferible.
La investigación incluida en un plan de ventas también puede describir qué características o beneficios atraen más a un cliente. Por ejemplo, si un profesional de ventas vende software de procesos de negocios, puede encontrar que un cliente en particular necesita una comunicación más fluida entre los departamentos. Con esto en mente, un vendedor puede acercarse al cliente en cuestión resaltando las características de comunicación del software.
Como en la mayoría de las operaciones comerciales, la actividad de la competencia puede ayudar a determinar cómo funciona una empresa. Una estrategia de ventas podría incluir información sobre precios y características clave de productos ofrecidos por organizaciones rivales. Dependiendo del contexto, un profesional de ventas puede decidir que la mejor estrategia es demostrar que sus productos presentan beneficios similares que son aún más efectivos. Él o ella también podría decidir centrarse en las características de bonificación que un rival no tiene. En cualquier caso, un plan de ventas debe detallar cómo una empresa puede demostrar que sus productos tienen un mayor potencial que los de sus competidores.