Co je plán prodeje?

Plán prodeje je jakákoli strategie, která může podniku pomoci zaměřit se a prodat potenciálním klientům. Tyto plány obvykle vyvíjejí vedoucí pracovníci prodeje a manažeři, kteří jsou odpovědní za shromažďování průzkumu trhu a rozvíjení image produktu nebo služby a sestavování hřiště, díky kterému může být produkt pro potenciálního klienta nejžádanější. Prvky zahrnuté v plánu prodeje mohou zahrnovat identifikaci potenciálních prodejních účtů, profily účtů a strategie pro oslovení a prodej potenciálním klientům.

Výkonný pracovník, který vyvíjí plán prodeje, obvykle začíná identifikací zákaznické základny pro produkt nebo službu. To se obvykle provádí pomocí průzkumu trhu. Průzkum trhu je zvykem shromažďovat data, která mohou prodejním manažerům pomoci při určování, které druhy lidí mohou mít zájem o produkt, kolik mohou být ochotni zaplatit a které funkce mohou najít nejužitečnější.

Údaje z průzkumu trhu informují manažera prodeje o tom, jaké klienty sledují. Jakmile je seznam zákazníků sestaven do plánu prodeje, může manažer začít zkoumáním každé jednotlivé společnosti. Ve strategickém plánu prodeje jsou často uvedena jména kontaktů, která mohou poskytovat přístup ke klientům nebo kupujícím organizace, jakož i telefonní čísla, adresy a e-mailové adresy. Manažer může také potřebovat zdokumentovat užitečné poznámky o tom, kdy klient upřednostňuje kontaktování a která metoda kontaktu je nejvýhodnější.

Výzkum zahrnutý v prodejním plánu může také popsat, které funkce nebo výhody jsou pro klienta nejvhodnější. Pokud například pracovník prodeje prodává software pro obchodní procesy, může zjistit, že konkrétní klient potřebuje plynulejší komunikaci mezi odděleními. S ohledem na to může prodejce oslovit daného klienta zvýrazněním komunikačních funkcí softwaru.

Stejně jako ve většině obchodních operací může konkurentská činnost pomoci určit, jak podnikání funguje. Prodejní strategie může obsahovat informace o cenách a klíčových vlastnostech produktů nabízených konkurenčními organizacemi. V závislosti na kontextu se může prodejní profesionál rozhodnout, že nejlepší strategií je prokázat, že jeho výrobky mají podobné výhody, které jsou ještě účinnější. Mohl by se také rozhodnout zaměřit se na bonusové funkce, které soupeř nemá. V každém případě by plán prodeje měl podrobně popisovat, jak může firma prokázat, že jejich produkty mají větší potenciál než výrobky konkurence.