O que é um plano de vendas?
Um plano de vendas é qualquer estratégia que possa ajudar uma empresa a segmentar e vender para clientes em potencial. Esses planos são normalmente desenvolvidos por executivos e gerentes de vendas responsáveis por reunir pesquisas de mercado e desenvolver uma imagem para um produto ou serviço e compor um tom que possa tornar um produto mais desejável para um cliente em potencial. Os elementos incluídos em um plano de vendas podem incluir a identificação de contas de vendas em potencial, perfis de contas e estratégias para alcançar e vender para clientes em potencial.
Um executivo que está desenvolvendo um plano de vendas normalmente começa identificando uma base de clientes para um produto ou serviço. Isso normalmente é realizado com a ajuda de pesquisas de mercado. A pesquisa de mercado é a prática de coletar dados que podem ajudar os gerentes de vendas a determinar quais tipos de pessoas podem ter interesse em um produto, quanto podem estar dispostos a pagar e quais recursos eles poderiam encontrar mais úteis.
Dados de pesquisa de mercado informam um gerente de vendas 'S opções em termos de quais clientes buscarem. Depois que uma lista de clientes é compilada em um plano de vendas, um gerente pode começar pesquisando cada empresa. Muitas vezes incluídos em um plano de vendas estratégicas, estão os nomes dos contatos que podem fornecer acesso a um cliente ou aos compradores de uma organização, além de números de telefone, endereços e endereços de email. Um gerente também pode precisar documentar notas úteis sobre quando um cliente prefere ser contatado e qual método de contato é mais preferível.
A pesquisa incluída em um plano de vendas também pode descrever quais recursos ou benefícios atraem mais para um cliente. Por exemplo, se um profissional de vendas vender software de processo de negócios, ele poderá achar que um cliente em particular precisa de comunicação mais suave entre os departamentos. Com isso em mente, um vendedor pode abordar o cliente em questão, destacando os recursos de comunicação do software.
Como na maioria das operações comerciais, a atividade do concorrente pode ajudar a determinar como um negócio funciona. Uma estratégia de vendas pode apresentar informações sobre preços e principais recursos dos produtos oferecidos por organizações rivais. Dependendo do contexto, um profissional de vendas pode decidir que a melhor estratégia é provar que seus produtos apresentam benefícios semelhantes que são ainda mais eficazes. Ele ou ela também pode decidir se concentrar nos recursos de bônus que um rival não possui. Em qualquer exemplo, um plano de vendas deve detalhar como uma empresa pode provar que seus produtos têm maior potencial do que os dos concorrentes.