O que é um plano de vendas?
Um plano de vendas é qualquer estratégia que possa ajudar uma empresa a segmentar e vender para clientes em potencial. Esses planos são normalmente desenvolvidos por executivos e gerentes de vendas responsáveis pela coleta de pesquisas de mercado e pelo desenvolvimento de uma imagem para um produto ou serviço e pela composição de um discurso que pode tornar o produto mais desejável para um cliente em potencial. Os elementos incluídos em um plano de vendas podem incluir a identificação de possíveis contas de vendas, perfis de contas e estratégias para alcançar e vender a clientes em potencial.
Um executivo que está desenvolvendo um plano de vendas normalmente começa identificando uma base de clientes para um produto ou serviço. Isso normalmente é realizado com a ajuda de pesquisas de mercado. Pesquisa de mercado é a prática de coletar dados que podem ajudar os gerentes de vendas a determinar quais tipos de pessoas podem ter interesse em um produto, quanto elas podem estar dispostas a pagar e quais recursos podem ser mais úteis.
Os dados de pesquisa de mercado informam as escolhas de um gerente de vendas em termos de quais clientes buscar. Depois que uma lista de clientes é compilada em um plano de vendas, um gerente pode começar pesquisando cada empresa individualmente. Frequentemente incluídos em um plano estratégico de vendas estão os nomes dos contatos que podem fornecer acesso a um cliente ou compradores de uma organização, bem como números de telefone, endereços e endereços de email. Um gerente também pode precisar documentar notas úteis sobre quando um cliente prefere ser contatado e qual método de contato é o mais preferível.
A pesquisa incluída em um plano de vendas também pode descrever quais recursos ou benefícios atraem mais o cliente. Por exemplo, se um profissional de vendas vender software de processos de negócios, ele poderá descobrir que um cliente específico precisa de uma comunicação mais suave entre os departamentos. Com isso em mente, um vendedor pode abordar o cliente em questão destacando os recursos de comunicação do software.
Como na maioria das operações de negócios, a atividade do concorrente pode ajudar a determinar como um negócio funciona. Uma estratégia de vendas pode incluir informações sobre preços e principais recursos de produtos oferecidos por organizações rivais. Dependendo do contexto, um profissional de vendas pode decidir que a melhor estratégia é provar que seus produtos apresentam benefícios semelhantes que são ainda mais eficazes. Ele ou ela também pode decidir se concentrar nos recursos de bônus que um rival não possui. Nos dois casos, um plano de vendas deve detalhar como uma empresa pode provar que seus produtos têm maior potencial do que os dos concorrentes.