Wat is een verkoopplan?

Een verkoopplan is elke strategie die een bedrijf kan helpen zich te richten op en te verkopen aan potentiële klanten. Deze plannen worden normaal gesproken ontwikkeld door verkoopmedewerkers en managers die verantwoordelijk zijn voor het verzamelen van marktonderzoek en het ontwikkelen van een imago voor een product of dienst en het samenstellen van een pitch die een product het meest wenselijk maakt voor een potentiële klant. Elementen in een verkoopplan kunnen de identificatie van potentiële verkoopaccounts, accountprofielen en strategieën voor het bereiken en verkopen aan potentiële klanten omvatten.

Een leidinggevende die een verkoopplan ontwikkelt, begint normaal gesproken met het identificeren van een klantenbestand voor een product of dienst. Dit wordt normaal uitgevoerd met behulp van marktonderzoek. Marktonderzoek is de praktijk van het verzamelen van gegevens die verkoopmanagers kunnen helpen bepalen welke soorten mensen interesse hebben in een product, hoeveel ze bereid zijn te betalen en welke functies ze het nuttigst vinden.

Marktonderzoekgegevens informeren de keuzes van een verkoopmanager in termen van welke klanten moeten worden nagestreefd. Zodra een lijst met klanten is opgesteld in een verkoopplan, kan een manager vervolgens beginnen met het onderzoeken van elk individueel bedrijf. Vaak opgenomen in een strategisch verkoopplan zijn de namen van contactpersonen die toegang kunnen bieden aan de kopers van een klant of een organisatie, evenals telefoonnummers, adressen en e-mailadressen. Een manager moet mogelijk ook nuttige aantekeningen documenteren over wanneer een klant het liefst wordt gecontacteerd en welke contactmethode de meeste voorkeur heeft.

Onderzoek opgenomen in een verkoopplan kan ook beschrijven welke functies of voordelen het meest aantrekkelijk zijn voor een klant. Als een verkoopprofessional bijvoorbeeld bedrijfsproces-software verkoopt, kan hij of zij vaststellen dat een bepaalde klant behoefte heeft aan vlottere communicatie tussen afdelingen. Met dit in gedachten kan een verkoper de betreffende klant benaderen door de communicatiefuncties van software te benadrukken.

Zoals bij de meeste bedrijfsactiviteiten, kan activiteit van concurrenten helpen bepalen hoe een bedrijf functioneert. Een verkoopstrategie kan informatie bevatten over prijzen en belangrijke kenmerken van producten die worden aangeboden door concurrerende organisaties. Afhankelijk van de context kan een verkoopprofessional beslissen dat de beste strategie is om te bewijzen dat zijn of haar producten vergelijkbare voordelen bieden die nog effectiever zijn. Hij of zij kan ook besluiten zich te concentreren op bonusfuncties die een rivaal niet heeft. In beide gevallen moet in een verkoopplan worden beschreven hoe een bedrijf kan aantonen dat zijn producten een groter potentieel hebben dan die van concurrenten.