Was ist ein Verkaufsplan?
Ein Verkaufsplan ist eine Strategie, mit der ein Unternehmen potenzielle Kunden ansprechen und an sie verkaufen kann. Diese Pläne werden normalerweise von Vertriebsleitern und Managern entwickelt, die für das Sammeln von Marktforschungen und das Entwickeln eines Images für ein Produkt oder eine Dienstleistung sowie das Verfassen eines Pitch verantwortlich sind, das ein Produkt für einen potenziellen Kunden am wünschenswertesten macht. In einem Verkaufsplan enthaltene Elemente können die Identifizierung potenzieller Verkaufskonten, Kontoprofile und Strategien für die Erreichung und den Verkauf an potenzielle Kunden umfassen.
Eine Führungskraft, die einen Verkaufsplan entwickelt, beginnt normalerweise damit, einen Kundenstamm für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu identifizieren. Dies erfolgt in der Regel mit Hilfe von Marktforschungen. Unter Marktforschung versteht man die Erfassung von Daten, mit deren Hilfe Vertriebsleiter feststellen können, welche Personen möglicherweise Interesse an einem Produkt haben, wie viel sie möglicherweise zu zahlen bereit sind und welche Funktionen für sie am nützlichsten sind.
Marktforschungsdaten informieren den Vertriebsleiter darüber, welche Kunden er verfolgen möchte. Sobald eine Liste von Kunden in einem Verkaufsplan zusammengestellt wurde, kann ein Manager damit beginnen, die einzelnen Unternehmen zu recherchieren. In einem strategischen Verkaufsplan sind häufig die Namen von Kontakten enthalten, die einem Kunden oder den Käufern eines Unternehmens Zugriff gewähren können, sowie Telefonnummern, Adressen und E-Mail-Adressen. Ein Manager muss möglicherweise auch hilfreiche Hinweise darüber dokumentieren, wann ein Kunde kontaktiert werden möchte und welche Kontaktmethode am besten geeignet ist.
In einem Verkaufsplan enthaltene Untersuchungen können auch beschreiben, welche Funktionen oder Vorteile für einen Kunden am attraktivsten sind. Wenn ein Vertriebsprofi beispielsweise Geschäftsprozesssoftware verkauft, muss ein bestimmter Kunde möglicherweise die Kommunikation zwischen den Abteilungen reibungsloser gestalten. In diesem Sinne kann sich ein Verkäufer an den betreffenden Kunden wenden, indem er die Kommunikationsfunktionen von Software hervorhebt.
Wie in den meisten Geschäftsbereichen kann die Aktivität eines Mitbewerbers dazu beitragen, die Funktionsweise eines Geschäfts zu bestimmen. Eine Verkaufsstrategie kann Informationen zu Preisen und Hauptmerkmalen von Produkten enthalten, die von Konkurrenzunternehmen angeboten werden. Je nach Kontext kann ein Vertriebsprofi entscheiden, dass die beste Strategie darin besteht, zu beweisen, dass seine Produkte ähnliche Vorteile aufweisen, die noch effektiver sind. Er oder sie könnte sich auch auf Bonusfunktionen konzentrieren, die ein Rivale nicht hat. In beiden Fällen sollte ein Verkaufsplan genau beschreiben, wie ein Unternehmen nachweisen kann, dass seine Produkte ein größeres Potenzial haben als die der Wettbewerber.