Che cos'è un piano di vendita?
Un piano di vendita è qualsiasi strategia che può aiutare un'azienda a rivolgersi e vendere a potenziali clienti. Questi piani sono normalmente sviluppati da dirigenti e responsabili delle vendite che sono responsabili della raccolta di ricerche di mercato e dello sviluppo di un'immagine per un prodotto o servizio e la composizione di un passo che può rendere un prodotto più desiderabile per un potenziale cliente. Gli elementi inclusi in un piano di vendita possono includere l'identificazione di potenziali conti di vendita, profili di conti e strategie per raggiungere e vendere a potenziali clienti.
Un dirigente che sta sviluppando un piano di vendita inizia normalmente identificando una base di clienti per un prodotto o servizio. Questo viene normalmente eseguito con l'aiuto di ricerche di mercato. La ricerca di mercato è la pratica di raccogliere dati che possono aiutare i responsabili delle vendite a determinare quali tipi di persone potrebbero avere interesse per un prodotto, quanto potrebbero essere disposti a pagare e quali caratteristiche potrebbero trovare più utili.
I dati di ricerche di mercato informano le scelte di un responsabile delle vendite in termini di quali clienti perseguire. Una volta che un elenco di clienti è stato compilato in un piano di vendita, un manager può quindi iniziare ricercando ogni singola azienda. Spesso inclusi in un piano di vendita strategico sono i nomi dei contatti che possono fornire accesso a un cliente o agli acquirenti di un'organizzazione, nonché numeri di telefono, indirizzi e indirizzi e-mail. Un manager potrebbe anche aver bisogno di documentare note utili su quando un cliente preferisce essere contattato e quale metodo di contatto è preferibile.
La ricerca inclusa in un piano di vendita può anche descrivere quali caratteristiche o vantaggi attraggono maggiormente un cliente. Ad esempio, se un professionista delle vendite vende software per processi aziendali, potrebbe scoprire che un determinato cliente ha bisogno di comunicazioni più fluide tra i reparti. Tenendo presente ciò, un venditore potrebbe avvicinarsi al cliente in questione evidenziando le funzionalità di comunicazione del software.
Come nella maggior parte delle operazioni aziendali, l'attività della concorrenza può aiutare a determinare come funziona un'azienda. Una strategia di vendita potrebbe contenere informazioni relative ai prezzi e alle caratteristiche chiave dei prodotti offerti dalle organizzazioni concorrenti. A seconda del contesto, un professionista delle vendite può decidere che la migliore strategia è quella di dimostrare che i suoi prodotti presentano vantaggi simili che sono ancora più efficaci. Lui o lei potrebbe anche decidere di concentrarsi sulle caratteristiche bonus che un rivale non ha. In entrambi i casi, un piano di vendita dovrebbe specificare in che modo un'azienda può dimostrare che i propri prodotti hanno un potenziale maggiore rispetto a quelli della concorrenza.