Qu'est-ce qu'un plan de vente?
Un plan de vente est une stratégie qui peut aider une entreprise à cibler et à vendre à des clients potentiels. Ces plans sont généralement élaborés par des directeurs commerciaux et des responsables chargés de rassembler des études de marché, de développer une image de produit ou de service et de composer un argumentaire susceptible de rendre un produit plus désirable pour un client potentiel. Les éléments inclus dans un plan de vente peuvent inclure l'identification de comptes de vente potentiels, des profils de comptes et des stratégies pour atteindre et vendre à des clients potentiels.
Un dirigeant qui élabore un plan de vente commence normalement par identifier une clientèle pour un produit ou un service. Ceci est normalement effectué à l'aide d'études de marché. Les études de marché consistent à collecter des données qui peuvent aider les responsables des ventes à déterminer les types de personnes susceptibles d’intéresser un produit, le montant qu’elles seraient disposées à payer et les fonctionnalités les plus utiles.
Les données des études de marché informent le choix du responsable des ventes quant aux clients à suivre. Une fois qu'une liste de clients a été compilée dans un plan de vente, un responsable peut ensuite commencer par rechercher chaque entreprise. Un plan de vente stratégique inclut souvent les noms des contacts pouvant fournir un accès à un client ou aux acheteurs d'une organisation, ainsi que des numéros de téléphone, adresses et adresses électroniques. Un responsable peut également avoir besoin de documenter des notes utiles concernant le moment auquel un client préfère être contacté et la méthode de contact préférée.
Les recherches incluses dans un plan de vente peuvent également décrire les caractéristiques ou les avantages qui intéressent le plus un client. Par exemple, si un professionnel de la vente vend un logiciel de processus métier, il peut trouver qu'un client particulier a besoin d'une communication plus fluide entre les services. Dans cet esprit, un vendeur peut contacter le client en question en mettant en évidence les fonctionnalités de communication du logiciel.
Comme dans la plupart des opérations commerciales, l'activité des concurrents peut aider à déterminer le fonctionnement d'une entreprise. Une stratégie de vente peut contenir des informations sur les prix et les principales caractéristiques des produits proposés par des organisations rivales. Selon le contexte, un professionnel de la vente peut décider que la meilleure stratégie consiste à prouver que ses produits offrent des avantages similaires, mais encore plus efficaces. Il ou elle pourrait également décider de se concentrer sur les fonctionnalités de bonus qu'un rival n'a pas. Dans les deux cas, un plan de vente devrait expliquer comment une entreprise peut prouver que ses produits ont un potentiel plus important que ceux de ses concurrents.