販売計画とは何ですか？

販売計画とは、ビジネスが潜在的なクライアントをターゲットにして販売するのに役立つ戦略です。 これらの計画は通常、市場調査を収集し、製品またはサービスのイメージを開発し、潜在的なクライアントにとって製品を最も望ましいものにすることができるピッチを作成する責任を負う営業幹部およびマネージャーによって開発されます。 販売計画に含まれる要素には、潜在的な販売アカウントの識別、アカウントのプロファイル、および潜在的なクライアントにリーチして販売するための戦略が含まれます。

販売計画を作成しているエグゼクティブは、通常、製品またはサービスの顧客ベースを識別することから始めます。 これは通常、市場調査の助けを借りて実行されます。 市場調査とは、製品に興味を持つ可能性のある人、支払い意欲のある人、最も役立つと思われる機能を決定する際に営業マネージャーを支援するデータを収集することです。

市場調査データは、どのクライアントを追求するかという点でセールスマネージャーの選択を通知します。 顧客のリストが販売計画にまとめられると、マネージャーは個々の企業を調査することから始めます。 多くの場合、戦略的販売計画には、クライアントまたは組織のバイヤーへのアクセスを提供できる連絡先の名前、および電話番号、住所、電子メールアドレスが含まれます。 また、マネージャーは、クライアントへの連絡を希望する時期と、どの連絡方法が最も望ましいかに関する役立つメモを文書化する必要がある場合があります。

販売計画に含まれる調査では、クライアントに最もアピールする機能や利点についても説明します。 たとえば、営業担当者がビジネスプロセスソフトウェアを販売している場合、特定のクライアントが部門間のスムーズなコミュニケーションを必要としていることに気付くことがあります。 これを念頭に置いて、営業担当者は、ソフトウェアの通信機能を強調することにより、問題のクライアントにアプローチする場合があります。

ほとんどのビジネスオペレーションと同様に、競合他社のアクティビティは、ビジネスの機能を判断するのに役立ちます。 販売戦略には、競合組織が提供する製品の価格設定と主要機能に関する情報が含まれる場合があります。 状況に応じて、営業担当者は、自分の製品にさらに効果的な同様の利点があることを証明することが最善の戦略であると判断できます。 彼または彼女は、ライバルにはないボーナス機能に集中することもできます。 どちらの場合でも、販売計画には、競合他社の製品よりも潜在力が大きいことをビジネスがどのように証明できるかを詳述する必要があります。