Co to jest plan sprzedaży?
Plan sprzedaży to każda strategia, która może pomóc firmie w ukierunkowaniu i sprzedaży potencjalnym klientom. Plany te są zwykle opracowywane przez kierowników sprzedaży i menedżerów, którzy są odpowiedzialni za zbieranie badań rynkowych i opracowywanie wizerunku produktu lub usługi oraz tworzenie oferty, która może uczynić produkt najbardziej pożądanym dla potencjalnego klienta. Elementy zawarte w planie sprzedaży mogą obejmować identyfikację potencjalnych kont sprzedaży, profile kont oraz strategie dotarcia i sprzedaży potencjalnym klientom.
Kierownik, który opracowuje plan sprzedaży, zwykle zaczyna od zidentyfikowania bazy klientów dla produktu lub usługi. Zwykle odbywa się to za pomocą badań rynku. Badanie rynku to praktyka gromadzenia danych, które mogą pomóc menedżerom sprzedaży w określeniu, którzy ludzie mogą być zainteresowani produktem, ile gotowi są zapłacić i jakie funkcje mogą być najbardziej przydatne.
Dane z badań rynkowych informują o wyborach kierownika sprzedaży, jeśli chodzi o wybór klientów. Po opracowaniu listy klientów w planie sprzedaży menedżer może zacząć od zbadania każdej firmy. Często w strategicznym planie sprzedaży znajdują się nazwy kontaktów, które mogą zapewnić dostęp do klienta lub nabywców organizacji, a także numery telefonów, adresy i adresy e-mail. Menedżer może również potrzebować udokumentować pomocne uwagi dotyczące tego, kiedy klient woli się skontaktować i która metoda kontaktu jest najbardziej preferowana.
Badania zawarte w planie sprzedaży mogą również opisać, które funkcje lub korzyści najbardziej odpowiadają klientowi. Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje oprogramowanie do procesów biznesowych, może stwierdzić, że dany klient potrzebuje płynniejszej komunikacji między działami. Mając to na uwadze, sprzedawca może zwrócić się do danego klienta, podkreślając funkcje komunikacyjne oprogramowania.
Podobnie jak w przypadku większości operacji biznesowych, działalność konkurenta może pomóc w określeniu sposobu funkcjonowania firmy. Strategia sprzedaży może zawierać informacje dotyczące cen i kluczowych cech produktów oferowanych przez konkurencyjne organizacje. W zależności od kontekstu specjalista ds. Sprzedaży może zdecydować, że najlepszą strategią jest udowodnienie, że jego produkty mają podobne korzyści, które są jeszcze bardziej skuteczne. Może on także zdecydować się skoncentrować na funkcjach bonusowych, których nie ma rywal. W obu przypadkach plan sprzedaży powinien szczegółowo określać, w jaki sposób firma może udowodnić, że ich produkty mają większy potencjał niż produkty konkurencji.