Hvad er en salgsplan?
En salgsplan er enhver strategi, der kan hjælpe en virksomhed med at målrette og sælge til potentielle kunder. Disse planer udvikles normalt af salgsledere og ledere, der er ansvarlige for at samle markedsundersøgelser og udvikle et image for et produkt eller en tjeneste og komponere en tonehøjde, der kan gøre et produkt mest ønskeligt for en potentiel kunde. Elementer, der er inkluderet i en salgsplan, kan omfatte identificering af potentielle salgskonti, kontoprofiler og strategier til at nå og sælge til potentielle kunder.
En direktør, der udvikler en salgsplan, begynder normalt med at identificere et kundegrundlag for et produkt eller en tjeneste. Dette udføres normalt ved hjælp af markedsundersøgelser. Markedsundersøgelser er praksis med at indsamle data, der kan hjælpe salgschefer med at bestemme, hvilke slags mennesker der kan have interesse i et produkt, hvor meget de måske er villige til at betale, og hvilke funktioner de kunne finde mest nyttige.
Markedsundersøgelsesdata informerer en salgschefs valg om, hvilke klienter de skal forfølge. Når en liste over klienter er udarbejdet i en salgsplan, kan en manager derefter begynde med at undersøge hvert enkelt firma. Ofte inkluderet i en strategisk salgsplan er navnene på kontakter, der kan give adgang til en klient eller en organisations købere, samt telefonnumre, adresser og e-mail-adresser. En manager skal muligvis også dokumentere nyttige noter om, hvornår en klient foretrækker at blive kontaktet, og hvilken kontaktmetode der er mest at foretrække.
Forskning inkluderet i en salgsplan kan også beskrive, hvilke funktioner eller fordele, der appellerer mest til en klient. For eksempel, hvis en salgsmedarbejder sælger softwareprocesser for forretningsprocesser, kan han eller hun finde ud af, at en bestemt klient har behov for en jævnere kommunikation mellem afdelingerne. Med dette i tankerne kan en sælger muligvis henvende sig til den pågældende klient ved at fremhæve kommunikationsfunktioner på software.
Som i de fleste forretningsaktiviteter kan konkurrentaktiviteter hjælpe med at bestemme, hvordan en virksomhed fungerer. En salgsstrategi kan indeholde oplysninger om prisfastsættelse og nøglefunktioner i produkter, der tilbydes af konkurrerende organisationer. Afhængig af konteksten kan en salgsmedarbejder beslutte, at den bedste strategi er at bevise, at hans eller hendes produkter har lignende fordele, der er endnu mere effektive. Han eller hun kunne også beslutte at fokusere på bonusfunktioner, som en rival ikke har. I begge tilfælde skal en salgsplan specificere, hvordan en virksomhed kan bevise, at deres produkter har større potentiale end konkurrenter.