Hva er en salgsplan?
En salgsplan er enhver strategi som kan hjelpe en bedrift å målrette og selge til potensielle kunder. Disse planene er normalt utviklet av salgsledere og ledere som er ansvarlige for å samle markedsundersøkelser og utvikle et bilde for et produkt eller en tjeneste og komponere en tonehøyde som kan gjøre et produkt mest ønskelig for en potensiell kunde. Elementer som er inkludert i en salgsplan kan omfatte identifisering av potensielle salgskontoer, profiler av kontoer og strategier for å nå og selge til potensielle kunder.
En leder som utvikler en salgsplan begynner normalt med å identifisere et kundegrunnlag for et produkt eller en tjeneste. Dette utføres normalt ved hjelp av markedsundersøkelser. Markedsundersøkelser er praksisen med å samle inn data som kan hjelpe salgssjefer med å bestemme hvilke typer mennesker som kan ha interesse for et produkt, hvor mye de kan være villige til å betale, og hvilke funksjoner de kan finne mest nyttige.
Markedsundersøkelsesdata informerer en salgssjefs valg når det gjelder hvilke klienter de skal forfølge. Når en liste over klienter er samlet i en salgsplan, kan en leder begynne med å forske på hvert enkelt selskap. Ofte inkludert i en strategisk salgsplan er navnene på kontakter som kan gi tilgang til en klient eller en organisasjons kjøpere, samt telefonnumre, adresser og e-postadresser. En leder kan også trenge å dokumentere nyttige merknader om når en klient foretrekker å bli kontaktet og hvilken kontaktmetode som er mest foretrukket.
Forskning inkludert i en salgsplan kan også beskrive hvilke funksjoner eller fordeler som appellerer mest til en klient. Hvis for eksempel en selger selger forretningsprosessprogramvare, kan han eller hun oppleve at en bestemt kunde har behov for jevnere kommunikasjon mellom avdelinger. Med dette i bakhodet kan en selger henvende seg til den aktuelle klienten ved å fremheve kommunikasjonsfunksjonene til programvaren.
Som i de fleste forretningsdrift, kan konkurrentaktivitet bidra til å bestemme hvordan en virksomhet fungerer. En salgsstrategi kan inneholde informasjon om priser og viktige funksjoner i produkter som tilbys av konkurrerende organisasjoner. Avhengig av kontekst, kan en selger bestemme at den beste strategien er å bevise at hans eller hennes produkter har lignende fordeler som er enda mer effektive. Han eller hun kan også bestemme seg for å fokusere på bonusfunksjoner som en rival ikke har. I begge tilfeller bør en salgsplan beskrive hvordan en virksomhet kan bevise at produktene deres har større potensial enn konkurrenter.