¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es un tipo de técnica de venta que requiere un énfasis en las necesidades del cliente, ya sea que esas necesidades sean inmediatamente aparentes o no. Esto contrasta con otros tipos de venta que tienden a centrarse más en lo que el cliente pide y busca cumplir con la solicitud sin buscar información adicional. El objetivo de la venta consultiva es establecer un nivel de relación en el que el cliente ve al vendedor como un aliado que está más interesado en hacer feliz al cliente que simplemente en hacer una venta.
Entre los diversos tipos de enfoques de ventas, la venta consultiva se encuentra entre algunos de los más agradables. La técnica requiere hacer preguntas aclaratorias de una manera más o menos conversacional, lo que permite al vendedor determinar las razones detrás de la compra. Armado con esa información, el vendedor puede hacer sugerencias más informadas al cliente sobre los productos que pueden ser de interés para el cliente. En algunos casos, thiEl enfoque S no solo ayuda a un cliente a satisfacer la necesidad percibida, sino que lo haga de una manera que exceda las expectativas del cliente.
Una de las formas más fáciles de comprender cómo funciona la venta consultiva es considerar a un caballero que necesita una nueva demanda. Al ingresar al establecimiento del minorista, un vendedor saluda al cliente y se le dice lo que el cliente desea comprar. El vendedor lleva al cliente a los trajes y comienza a hacer preguntas que ayudarán a reducir el enfoque de la búsqueda, como si la demanda es para un evento en particular, o si la idea es un traje de uso múltiple de buena calidad que servirá bien durante muchas ocasiones diferentes. Desde, allí, el vendedor puede hacer sugerencias basadas en factores como la altura, la construcción y el tono de la piel del cliente, lo que lleva efectivamente al cliente a adaptarse a los estilos y colores s que tienen más probabilidades de mejorar la apariencia del cliente, mientras que STISerá apropiado para el propósito previsto.
A través del proceso de venta consultiva, el vendedor hace preguntas relevantes para la compra prevista. Esto a menudo puede ayudar al cliente a sentirse más relajado y sentir que el vendedor no está enfocado en hacer una venta rápida, sino asegurarse de que el cliente compre algo que sea valioso por algún tiempo. Con este enfoque, el vendedor se convierte en un consultor o aliado que tenga en mente los mejores intereses del cliente. En las mejores circunstancias, la venta consultiva no solo resulta en un cliente que está muy satisfecho con esta compra, sino también a un cliente que es más probable que regrese en el futuro para pedir más ideas que eventualmente conduzcan a más ventas.