¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es un tipo de técnica de venta que requiere un énfasis en las necesidades del cliente, ya sea que esas necesidades sean evidentes de inmediato o no. Esto contrasta con otros tipos de ventas que tienden a enfocarse más en lo que el cliente solicita y buscan satisfacer la solicitud sin buscar ninguna información adicional. El objetivo de la venta consultiva es establecer un nivel de relación en el que el cliente ve al vendedor como un aliado que está más interesado en hacer feliz al cliente que en simplemente hacer una venta.
Entre los diversos tipos de enfoques de ventas, la venta consultiva es una de las más agradables. La técnica requiere hacer preguntas aclaratorias de una manera más o menos conversacional, permitiendo al vendedor determinar las razones detrás de la compra. Armado con esa información, el vendedor puede hacer sugerencias más informadas al cliente sobre productos que pueden ser de su interés. En algunos casos, este enfoque no solo ayuda al cliente a satisfacer la necesidad percibida, sino que lo hace de una manera que excede las expectativas del cliente.
Una de las maneras más fáciles de entender cómo funciona la venta consultiva es considerar a un caballero que necesita un nuevo traje. Al ingresar al establecimiento del minorista, un vendedor saluda al cliente y se le dice lo que el cliente desea comprar. El vendedor lleva al cliente a los trajes y comienza a hacer preguntas que ayudarán a reducir el enfoque de la búsqueda, como si el traje es para un evento en particular o si la idea es un traje de uso general de buena calidad que sirva bien para muchas ocasiones diferentes A partir de ahí, el vendedor puede hacer sugerencias basadas en factores como la altura, el edificio y el tono de piel del cliente, lo que lleva al cliente a adaptarse a los estilos y colores que tienen más probabilidades de mejorar la apariencia del cliente y al mismo tiempo ser apropiado para El propósito previsto.
A través del proceso de venta consultiva, el vendedor hace preguntas relevantes para la compra prevista. Esto a menudo puede ayudar al cliente a sentirse más relajado y sentir que el vendedor no está enfocado en hacer una venta rápida, sino en asegurarse de que el cliente compre algo que será de valor por algún tiempo. Con este enfoque, el vendedor se convierte en un consultor o un aliado que tiene en mente los mejores intereses del cliente. En las mejores circunstancias, la venta consultiva no solo da como resultado un cliente que está muy satisfecho con esta compra, sino también un cliente que es más probable que regrese en el futuro para pedir más ideas que eventualmente conduzcan a más ventas.